Анализ рынка и основных конкурентов: в чем сила, брат?

Содержание

Когда Вы в последний раз проводили анализ рынка и основных конкурентов? И я сейчас говорю не о просто “пробежаться по конкурентам и посмотреть цены на основные товары”. Я говорю о полноценном маркетинговом анализе рынка, с полноценными заходами тайного покупателя в 3-5 конкурентов, с полноценными звукозаписями и составлением, к примеру, SWOT-анализов.

Скорее всего, если и делали, что маловероятно, то не так подробно или очень-очень давно.

Конечно, отчасти анализ для многих это “игра в песочницу”, и для многих лучше зарабатывать деньги, чем оглядываться по сторонам. И всё же поверьте нам, Вам это нужно!

Наш пример

Один из наших клиентов - компания, занимающаяся оптовой продажей детского трикотажа по всей России. Основной его поставщик - турецкие заводы детской одежды.

Владелец провел полноценный анализ, проехался по основным конкурентам (к слову у него их 7), провел опросы среди своих клиентов и пришел к выводу - необходимо расширять линейку отечественной продукции.

Он нашел несколько хороших детских заводов в России и стал их представителем, чем очень неплохо расширил свою товарную линейку и отстроился от конкурентов.

И тут наше правительство вводит санкции против Турции! Весь рынок детских товаров в шоке! Кроме нашего клиента, который, конечно, просел в продажах, но не так сильно, как его конкуренты, потому что буквально как Нострадамус смог оценить изменения в рынке и предупредить их.

Шесть этапов анализа

Давайте разберём, что должно быть в  отчете “хороший анализ рынка и основных моих конкурентов”:

  1. Анализ Ваших продаж;
  2. Анализ Ваших клиентов;
  3. Анализ Вашей продукции;
  4. Анализ Ваших конкурентов;
  5. Анализ маркетинговой продукции (Вашей и конкурентов);
  6. SWOT-анализ.

Теперь давайте разберем каждый пункт более подробно, со всеми его деталями и красками. 

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> "Отличия от конкурентов"

1. Анализ Ваших продаж

Для базового понимания его необходимо делать за последние 3 года, по годам и помесячно. Мы в своих анализах для лучшей наглядности строим графики. Так лучше видно все взлеты и падения. (На эту тему, кстати, можете почитать статью "Анализ продаж: 10 методов + инструкция").

Кроме того, обязательное условие - понять, бывает ли в Вашем бизнесе сезонность, а также насколько Вы прирастаете или падаете по соотношению с прошлым годом.

Естественно, Вам также будет необходимо провести тайного покупателя в своей компании. Для этого Вы можете попросить знакомых или нанять специального подготовленного человека.

Обязательны звукозапись и подробный отчет. Можете узнать много нового о своих сотрудниках и способах их продаж :-).

анализ рынка и конкурентов график
Анализ продаж

2. Анализ Ваших клиентов

Обычно владельцы рассказывают, что знают своих клиентов и что им нужно. Я всегда привожу один пример, который мне очень запомнился.

Мы проводили семинар по продажам для дистрибьюторов, на котором также был собственник, у кого они всё и закупали. И когда мы начали брать обратную связь по товару и работе клиента, весь семинар превратился в обсуждение достоинств и недостатков его товара, его менеджеров по продажам и сервиса.

Продлилось это примерно час, и за это время мы получили просто бесценную обратную связь, на основании которой улучшили сервис и работу персонала.

Владелец, конечно, был в шоке, потому что в этом бизнесе он уже больше 10 лет и думал, что знает, чем дышат его дистрибьюторы, но не тут то было.

Кроме того, Вы всегда можете провести опрос среди своих клиентов. Что для этого нужно и как это сделать я подробно рассказывал в своей статье.

Можете не сомневаться, опрос Вам очень сильно поможет, а клиенты будут охотнее на него отвечать, если Вы используете одну фразу: "Проводим опрос, чтобы для Вас повысить сервис и качество обслуживания".

3. Анализ Вашей продукции

Очень важный инструмент. Грамотно проведенный анализ Вашей продукции позволит Вам понять, какой товар продается лучше всего, какой товар приносит Вам больше всего денег. Например, в опте это называется “АВС-анализ”.

Приведу простой пример на кофейне и анализе его меню. При анализе мы пользовались моделью Майла Касаваны и Дейла Смита, слегка адаптировав их под нашу страну. И сейчас я Вам просто расскажу, что Вы должны получить и какие выводы должны сделать, используя данный подход.

Вот как должна выглядеть разбивка блюд по категориям в кофейне нашего клиента.

Рабочие лошадки.
Низкая доходность и высокая популярность блюда Пример: американо, бургер, сэндвич
Звезды.
Высокая доходность блюда и
высокая популярность блюда Пример: гамбургер, капучино
Собаки.
Низкая доходность и низкая популярность блюда Пример: крылышки, наггетсы
Загадки.
Высокая доходность, но низкая популярность блюда Пример: авторский чай, блинчики

Наверняка Вы подумали, что еще за лошадки, собаки..? Сейчас мы разберем каждую группу подробнее, и Вы поймете, откуда взялись эти необычные названия:

  • Рабочие лошадки - популярные блюда среди клиентов и значит нужно придумать к ним какие-то варианты допродаж, ну или поднять цену до 10% (не всегда), так как люди и так будут брать;
  • Звезды - это то, с чего приходит основной заработок, Ваша основная задача - поддержать высокие продажи и низкую себестоимость не в ущерб качеству;
  • Загадки - выгодные, но не популярные блюда. Для этого Вам необходимо стимулировать их продажи, вводя дополнительную мотивацию среди своего персонала;
  • Собаки - от таких блюд лучше всего отказываться/выводить из меню либо искать им заменители.

К слову сказать, правильно проанализированное меню, сделанные из него выводы, то есть удаление каких-то позиций, дописанный скрипт для персонала по допродаже определенных позиций, помогают увеличить продажи в кафе/ресторане на 7-10%.

На самом деле подобный анализ можно провести на любом бизнесе, будь то ресторан, опт или магазин одежды. Единственное условие - наличие подробной отчетности и аналитики. А если Вам стала интереснее тема про товарную матрицу, то советую Вам изучить нашу данную статью.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания

4. Анализ Ваших конкурентов

Просто камень преткновения. Обычно владельцы просто проезжаются по конкурентам, собирают прайсы, сравнивают цены и на этом анализе успокаиваются. Да, прайсы важны, также как:

  1. Реклама;
  2. Тайный покупатель;
  3. Маркетинговая продукция;
  4. Продажи.
Лайфхак. Приходите утром в магазин клиента, покупаете любую безделушку, сохраняете чек, вечером перед закрытием снова совершаете покупку. Смотрите разницу в нумерации чеков, умножаете на средний чек. Вуаля! Оборот за день! Осталось только умножить на количество рабочих дней в месяце и получите примерный оборот. Подобную систему можно много где провернуть.

В результате Вам нужно составить список плюсов и минусов по каждому конкуренту. Начиная от наличия парковки и заканчивая невыданным чеком за покупку. Так же рекомендую почитать нашу статью про анализ цен конкурентов - лишним не будет.

5. Анализ маркетинговой продукции

Очень важный момент. Например, если Вы занимаетесь оптовым бизнесом и рассылаете прайсы, то прайсы должны продавать за Вас. Поэтому они и должны быть продающими.

Обычные прайсы средней компании в России - это выгрузка из 1С в Excel на 20-40 листах. То есть похожи один на другой. Вот как мы доработали прайсы одного из наших клиентов и как он стал выглядеть.

анализ рынка и конкурентов прайс лист
Прайс

Да, пришлось, что называется, “заморочиться”. Нанять фотографа, заплатить программисту за внесение изменений в 1С.

Но когда конверсия после отправки прайса в покупку выросла на 15%, владелец понял, что не прогадал. О том, как правильно создать прайс-лист, мы обязательно рассмотрим в наших следующих статьях.

6. SWOT анализ

Да, всеми не любимый SWOT-анализ, о котором мы слышали или даже изучали в институте, и не понимали, зачем он нужен.

На самом деле - это очень важный инструмент, который помогает показать, в каком состоянии Вы находитесь сейчас, какие у Вас есть сильные стороны и слабые. Он кстати так и расшифровывается:

  • Strengths (сильные стороны);
  • Weaknesses (слабые стороны);
  • Opportunities (возможности);
  • Threats (угрозы).
анализ рынка и конкурентов swot
SWOT-анализ

Главное - это исправить слабые стороны и угрозы, развить Возможности и не потерять свои сильные стороны.

Коротко о главном

Главный вывод, который Вы должны сделать - как чувствует себя рынок (например, все оптовые продавцы спутниковых антенн давно пришли к мнению, что их рынку осталось жить не больше 3х лет), расширяется ли он или сокращается.

Какое место на этом рынке занимаете Вы, и растут ли Ваши продажи от месяца к месяцу, от года к году. И самое вкусное, для чего Вы проводили анализ рынка и основных конкурентов, это то, что анализы (в особенности SWOT) помогут Вам составить стратегию по увеличению продаж. 

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Автор Никита Жестков
2 Комментариев
Виталий Григорьев

Ребят, утром случайно попал на Ваш блог, блин, это просто клондайк полезной информации. Уже 5 статей прочел, за два, три часа. У меня возникло несколько интересных мыслей.

Ответить    
Анастасия Титова

Спасибо за отзыв! Рады, что материал полезен для Вас :) Будем стараться радовать и дальше!

Ответить    
Для добавления комментариев вам необходимо авторизоваться
Заберите подарок
Picture: Like
68 ФИШЕК МАРКЕТИНГА:
от привлечения до удержания

Скачайте методичку и внедрите самые актуальные фишки для увеличения продаж вдвое

Получить
Подпишитесь на рассылку
Picture: Subscribe
Дайджест новых статей
+ неопубликованное от in-scale

Получайте каждую неделю полезные и рабочие материалы для улучшения Вашего бизнеса

Подписаться