Уверена, Вы не раз замечали, что фирмы с одинаковыми продуктами имеют разный успех среди клиентов. И вроде всё у них одинаково - инструменты, ЦА...но одна компания всё равно круче (и богаче) другой. Так вот, виной тому как раз загадочная бренд-платформа.
Зачем нужна бизнесу
Мотивы любого бизнеса - увеличить прибыль и открыть больше возможностей. Для этого бизнес и создает платформу бренда.
Причём чем подробнее будет отражена вся информация, тем более точным окажется взаимодействие с потребителем. А от этого напрямую зависят продажи.
При достижении цели платформа позволяет компании правильно использовать ресурсы и инструменты, выбрать позиционирование и стратегию продвижения, а именно:
| Элемент | Выгода |
| Клиенты | Чем детальнее будет изучен потребитель, тем лучше можно с ним взаимодействовать. Если предложить клиенту такой продукт, какой он хотел бы видеть, да еще и самым удобным способом, то это значительно повысит лояльность и доверие покупателей к бренду. |
| Деньги | Все остальные выгоды влекут за собой рост объемов продаж и экономических показателей. Поэтому платформа должна рассматриваться как эффективный инструмент маркетинговой стратегии. |
| Компания | Платформа бренда повышает узнаваемость бизнеса. То есть уважение к компании растет, потребители доверяют тому продукту, который знают, обсуждают его, стремятся заполучить новинки. |
| Коммуникации | Платформа бренда позволяет сформировать полное техническое задание к коммуникациям в Вашей компании и понять, какие ключевые смыслы лягут в рекламные кампании, какая эмоция зацепит потребителя, и какой выгодой она будет подкрепляться. |
| Сотрудники | Разработанные регламенты и положения по конкретным бизнес-процессам дают ясное понимание того, что нужно делать. Занесённые однажды в платформу бренда данные будут использоваться постоянно. Для новых сотрудников это ускорит процесс адаптации, а для прошлого персонала - позволит уделить время более важным вещам. |
Последнее значит, что коммуникационная платформа бренда - это универсальный инструмент не только для собственников и топ-менеджмента. Она нужна еще и сотрудникам для лучшего взаимодействия с клиентами и партнерами. То есть выгодна для всех.
Структура + инструкция
На самом деле нет стандартной формы для бренд платформы. Каждая компания сама решает, какие элементы должны быть в документе. Вы можете следовать данной структуре, а можете добавить свои пункты.
И сразу предупреждаю: разработка бренд-платформы займет достаточно много времени, так как для каждого бизнес-процесса свои способы анализа. К тому же потом всю полученную информацию необходимо максимально сократить, желательно, до тезисов.
Помните, что платформа должна давать четкие и лаконичные ответы на поставленные вопросы. Поэтому не будем терять ни минуты и приступим к этапам создания бренд-платформы :)
Шаг 1. Идея
Или, другими словами, - Brand Pearl - жемчужина бренда. При раскрытии этого элемента транслируется ключевая мысль Вашего бренда. В идею обычно включено семь ее составляющих (как в нашем примере) - это стандарт.
Ключевой вопрос: "В чем моя идея?”
Чтобы ответить на поставленный вопрос, нужно определиться с названием бренда и его легендой, а следующие подпункты: суть бизнеса, ценности, миссия, ключевые характеристики, посыл и обещания потребителю, ключевые слова помогут раскрыть вопросы:
- В чем суть бренда?
- В чем главные ценности и легенда бренда?
- В чем миссия бизнеса?
- Какие ключевые характеристики бренда?
- Каков посыл от бренда потребителю?
- Что бренд обещает своему потребителю?
- Что входит в символы бренда?
Шаг 2. Содержание бренда
Содержание описывает именно характеристики товара, которым будет пользоваться потребитель. То есть это что-то вроде продуктовой корзины бренда.
Ключевой вопрос: “Какие составляющие у продукта?”
В целом же второй раздел платформы включает ответы на следующие вопросы:
- Какие отличительные характеристики продаваемых товаров?
- Какая стратегия ценообразования применяется?
- Какие условия промо-мероприятий, акций и скидок?
- Как происходит управление запасами и логистика?
- Какими способами продвигается товар?
- На каких рынках продается данный товар?
- Какой вид дистрибуции?
- Какие ключевые слова?
Уточню, что в целом Вы можете применять разные методы анализа, но лучше всего анализировать товар с помощью маркетинг-микса 4P. Этот инструмент собирает воедино все характеристики товара, а базовая модель содержит 4 направления:
- Продукт (product). Отражает характеристики товара, удовлетворяющие потребностям ЦА. Важно раскрыть, что является УТП, что отличает товар от конкурентов. Здесь же атрибуты бренда: логотип, символика, слоган и т.д.;
- Цена (price). Определяет стоимость продажи товара, уровень рентабельности продаж. Важно знать наценку, конкурентоспособность цены, элементы себестоимости товара. Также в этом пункте рассматриваются скидки и акции;
- Место продажи (place). Оценивает качество дистрибуции. Здесь отмечается, есть ли доставка, каково место расположения товаров, а также информация о рынках, где продаётся товар, как продаётся, как выгодно презентовать продукт в точке продаж;
- Продвижение (promotion). Рассматривает все маркетинговые коммуникации, стратегии продвижения, бюджеты, каналы коммуникации, показатели эффективности. Важно уделить внимание тому, что вызывает повторные покупки.
Шаг 3. Клиент
Этот элемент детально описывает целевую аудиторию и портрет клиента. И здесь же выявляется, как должны воспринимать бренд окружающие, в том числе не являющиеся клиентами Вашей компании.
А главная задача здесь - создание аватара. Для этого Ваши клиенты делятся по полу, возрасту, интересам и роду занятости. После этого проводится сегментация целевой аудитории, и выстраивается стратегия позиционирования.
Ключевой вопрос: "Какая ЦА и где она обитает?"
Чтобы систематизировать знания о клиентах, необходимо ответить на следующие вопросы:
- Какие характеристики целевой аудитории?
- Какие существуют сегменты ЦА?
- Где обитают потенциальные потребители?
- Какие потребности потребителей необходимо решить?
- Чего боится потребитель и на что смотрит при выборе?
- Какая мотивация к покупке: рациональная или эмоциональная?
- Какие ключевые рычаги воздействия на ЦА?
Шаг 4. Выгода
Это совокупность характеристик продукта, отвечающих потребностям клиентов. То есть здесь собираются все боли потребителей и то, как продукт бренда способен их решить.
И маркетологи выделяют три уровня таких болей. Если их детально проработать, то Вы сможете предложить клиенту именно те выгоды, которые его полностью удовлетворят.
Ключевой вопрос: “Какую боль потребителей решает наш бренд?”
Чтобы проработать этот элемент платформы, Вам нужно ответить на следующие вопросы:
- Какие боли потребителя наиболее значимы?
- Что думает потребитель о Вашем продукте?
- Какие у клиента есть предложения по Вашему продукту?
- Как ваш продукт решает незакрытую потребность клиента?
- Как сделать продукт еще выгоднее для покупателя?
При этом чем лучше будет проведено исследование, тем более качественные выгоды Вы сможете предложить Вашему покупателю. Для этого можно использовать разные способы:
- Опрос. Проведение опроса среди выявленной целевой аудитории;
- Отзывы. Изучить различные форумы и блоги, где активничает потребитель, прочитать его отзывы и предложения;
- Запросы. Изучить поисковые запросы, по которым клиенты находят Ваш сайт;
- Аналитика. Сервисы Яндекс Wordstat и Google Trends позволяют исследовать ключевые слова и популярность бренда.
Отмечу важную деталь: подобные исследования потребительского спроса нужно проводить не раз в год, а чаще.
Шаг 5. Эмоция
В проф. среде это называют маркетингом эмоций, и он является одним из важнейших элементов ПБ. Здесь описываются чувства и эмоции, связывающие потребителя с Вашим брендом.
А выглядит это так: человек имеет незакрытую боль и из-за неё испытывает какие-то чувства. Тогда Ваша задача - определить, что чувствует человек, и что он должен испытывать от Вашего продукта.
Далее Вы выбираете цветовую концепцию, соответствующую Вашей стратегии, и в дальнейшем это окажет влияние на фирменный стиль, графические материалы, визуальное оформление и копирайтинг.
Ключевой вопрос: “Что должен ощущать потребитель от взаимодействия с брендом?”
Ну и конечно список вопросов для разработки пятого элемента платформы:
- Какие чувства у потребителя возникают при незакрытой потребности?
- Что должен чувствовать покупатель при взаимодействии с нашим брендом?
- Какой цвет наиболее соответствует выбранным эмоциям клиентов?
- Как адаптировать стратегию маркетинга под эмоции потребителя?
- Как постоянные клиенты будут относиться к нововведениям?
Для скептиков сообщаю: эмоциональный маркетинг работает, потому что каждый товаропотребитель испытывает эмоции. И суть здесь в том, что каждой значимой эмоции соответствует определенный цвет. Эту концепцию хорошо показывает “Колесо эмоций” Роберта Плутчика.
Кстати, чтобы протестировать разработанный эмоциональный маркетинг, проще всего собрать фокус-группу, поскольку иначе эффективность определить не получится - только опытным путем.
Шаг 6. Продажа
Это важный пункт, так как именно здесь происходит обслуживание потребителя. И важно понимать, как осуществляется процесс продажи, кто в этом участвует, как работать с возражениями, что стимулирует клиента к покупке.
Ключевой вопрос: “Как происходит процесс продажи?”
При этом важно детально описать каналы коммуникации с потребителем, ведь от места взаимодействия с ним зависят техники продаж. И в помощь привожу список необходимых вопросов:
- Какие существуют триггеры к покупке?
- Как осуществляется продажа, по каким каналам?
- Какие есть у потребителя мотивы купить продукт?
- Какие личные потребности/боль решает покупка?
- Какие могут быть возражения и как с ними работать?
- Какие выгоды получает потребитель?
Шаг 7. Образ бренда
Компанией формируется такой образ, который должны воспринимать потребители. Поэтому сами собственники должны хорошо осознавать, для каких целей и какие инструменты используются.
Ключевой вопрос: “Как потребитель должен видеть бренд?”
Главное, что здесь отмечу: этот раздел непосредственно связан с первым, где раскрывается идея и посыл. Ведь когда собственнику приходит в голову идея создания бренда, он видит и визуальные составляющие компании.
Поэтому при разработке данного раздела необходимо отталкиваться от образа, сложившегося у собственника. И по традиции вопросы:
- Как видит бренд собственник?
- Какую позицию занимает бренд относительно клиентов?
- Какая интонация бренда, что пропагандирует?
- Какие ключевые параметры позиционирования и визуализации?
- Какие перспективы развития бренда?
В идеале при ответе на эти вопросы, при упоминании бренда должна сложиться целостная картинка всего, что он в себе несёт, что думают о нём потребители, и какие ощущения он вызывает.
Шаг 8. Конкуренты
Сразу уточню, что иногда этот элемент становится на первое место по значимости. Ведь когда у Вашего бренда есть близкие конкуренты, важно понимать, как отличиться от них, какие у них преимущества.
Ключевой вопрос: “Что делают конкуренты?"
При проведении анализа конкурентов Вы должны иметь ответы на следующие вопросы:
- Кто является основным конкурентом?
- Какие у конкурента цены?
- Чем наш товар отличается от товара конкурента?
- В чем заключаются наши недостатки и сильные стороны?
- Какова вероятность появления товаров-заменителей?
- Как стать конкурентоспособнее?
При этом советую анализ конкурентной среды проводить с помощью пяти сил Портера. Эта базовая модель включает в себя пять ключевых движущих сил конкурентной борьбы:
- Угрозы появления продуктов-заменителей;
- Угрозы появления новых игроков;
- Анализ рыночной власти поставщиков;
- Анализ рыночной власти потребителей;
- Анализ уровня конкурентной борьбы.
К тому же результаты анализа визуализируются, а матрица Портера наглядно показывает слабые позиции Вашей фирмы. Ну и вместе с этим нужно провести сравнительный анализ конкурентов, вникнуть в ценообразование.
Коротко о главном
Если Вы постараетесь и разработаете платформу бренда, то только выиграете от этого: у Вас будет вся важная информация в одном документе, Вы сэкономите время и деньги на рекламные компании, сможете отстроиться от конкурентов.
Подводя итоги, хочется упомянуть основные позиции, для чего собственно нужна платформа бренда:
- Показать уникальность. Объяснить товаропотребителю, в чем состоит уникальность Вашего продукта очень сложно. Но если это удается, то такой клиент становится постоянным;
- Заручиться доверием. Клиенты доверяют больше тому, о чем помнят и знают. Сами подумайте, что бы Вы выбрали, Кока Колу или карамельный напиток неизвестного производителя;
- Получить прибыль. У раскрученного бренда больше возможностей. Он имеет больше клиентов, но может сделать наценку круче, чем у конкурентов, не потеряв потребителя;
- Увеличить стабильность. Репутация раскрученного бренда служит подушкой безопасности при нестабильном рынке. Ведь потребитель выбирает продукт, который знает;
- Повысить эффективность. Новый сотрудник, прочитав положения платформы, сразу понимает, что делать. Это снижает время обучения, повышает результаты деятельности фирмы.
На нашем сайте много интересного про шины. Вот наш сайт по продаже шин https://8shin.by/
Хорошая статья, однако, считаю, что каждый пункт платформы слабо раскрыт. Зачем нужно его вписывать сюда для развития бренда, и как на него опираться на практике. Понимаю, что каждый элемент по отдельности можно поискать в других статьях в блоге, но это неудобно и сложно удержать мысль.
В итоге получилось так: шаблон и дублирование пунктов по шаблону, а как и зачем эти пункты заполнять, увы..