Как говорит один мой знакомый: “Прежде, чем правильно рекламироваться, надо перестать рекламироваться неправильно”.
В этой статье определимся с тем, какие ошибки в современной рекламе нужно обходить стороной. И даже успеем совместно доработать Ваш магнит клиентов.
Ошибки в составлении рекламы
Не ошибается только мёртвый. Мне очень нравится эта фраза. И лично для меня она говорит о том, что невозможно сделать идеальный вариант. Всегда будет можно к чему-то прикопаться, в особенности, если Вы смотрите на чужую рекламу, которую разрабатывали не Вы.
И сегодня мы будем разбирать не просто лексические и грамматические ошибки в рекламе, а займемся куда более сложными ошибками в рекламных объявлениях.
Орфографические ошибки в рекламе это все смешно, конечно, но избежать их куда проще, чем то, что Вы узнаете ниже. Поэтому давайте сразу. Каким бы специалистом Вы не были, сколько бы наград Вы не получали, у Вас всё равно будут промахи.
Самое главное - это не допускать патовые, типичные ошибки в рекламных сообщениях, которые рушат всё, когда мелкие недочёты просто снижают конверсию.
Поэтому сегодня мы обсудим самые страшные примеры и причины, за которые, если бы мы были в северной Корее, отрезали руку.
1. Стратегии гигантов
Итак, первая и самая часто повторяющаяся ошибка в рекламе и вообще в стратегии - слепое подражание гигантам.
То есть если Кока-Кола и Мерседес могут позволить себе дорогую имиджевую рекламу с размещением одного своего логотипа на всех баннерах по городу, то зачастую средний и малый бизнес такими огромными рекламными бюджетами не располагает.
Кроме того, имиджевая реклама - это долгосрочные вложения, которые могут окупиться через год или может даже больше. А деньги малому бизнесу, как правило, нужны прямо сейчас. Поэтому рекомендую создавать рекламные материалы с уклоном на формулу ODC или AIDA.
Минутка злорадства. Как-то я консультировал один ювелирный завод. И призывал их разделить пополам бюджет на имиджевую и продающую.
Приводил аргументы, показывал их динамику развития, выяснял мотивы и цели такого решения. Но они твёрдо стояли на своём “Мы будет давать только имиджевую рекламу. Так как верим, что наша компания через 50-100 лет станет звучать на весь мир как Dolce Gabbana”. Результат? Компания обанкротилась.
И жалко, и смешно. Мораль сей басни: нельзя делать ставку только на стратегии гигантов. Как минимум, нужно совмещать.
2. Продажа в лоб
Не пытайтесь прямо с рекламы продать свой самый дорогой продукт. Если Ваша реклама так и говорит “Купи, купи, купи!”, то она отпугивает человека.
А вот если пригласите человека на первое занятие совершенно бесплатно, реклама сработает лучше. Иными словами, привлеките клиента сделать первый шаг, а не сразу купить.
Или же, в случае товара, привлеките на самый простой и дешевый, а уже в магазине делайте up-sell.
Если в Вашей сфере сложно предоставить что-то бесплатное, то пригласите человека на промежуточный этап. Например, зайдите и примерьте, или позвонить и запишитесь на замер. Эта идея 21 века. Потому что сейчас огромное количество изобилия в выборе и людям легче сделать промежуточный шаг, чем сразу шаг к покупке.
Хотя если у Вас продукт очень дешёвый или массового спроса, например кредитные карты, то тогда в ещё одном этапе смысла нет. Единственное, что можно в данном случае, это переупаковать предложение.
Написать не “Получите карту”, а “Узнать возможность получения”. Опять же, всё индивидуально. Но старайтесь напрямую не кричать “Купи, купи, купи!”.
3. Перегруз информацией
Я часто езжу на машине и замечаю подобные ошибки в наружной рекламе. Вижу билборды, которые не то что запомнить, а даже прочитать не могу из-за огромного количества текста.
Написано все - название компании, несколько видов товаров и их стоимость, все контакты, подробное описание рассрочки и много прочей информации. Вот вам фото в пример:
Это все не нужно. У человека есть, буквально, секунды, чтобы увидеть Ваше предложение, поэтому постарайтесь донести до него главное.
Правило трёх секунд Вам в помощь, если за это время можно понять суть рекламного сообщения, то значит реклама годится. И не забывайте делать воздушные пробелы между блоками. Иначе всё сливается. (Обратите внимание на эту статью, даже она для удобства восприятия разбита на разные блоки и абзацы)
4. Ценность, а не товар
Есть отличная и довольная избитая фраза - “Продавать нужно не дрель, а дырку в стене!”. И большинство предпринимателей о ней забывают.
Реклама будет намного эффективней, если Вы будете продавать не товар или услугу, а решение проблем людей. Пишите “Защита от вора” вместо “Мощная металлическая дверь”. В этом Вам поможет схема свойство-преимущество-выгода.
Но что делать, если Ваш продукт не решает проблему? Ведь, например, дорогие рестораны не решают проблемы и успешно растут. Все просто - такого рода компании дарят эмоции. Главная из них - статус.
Хотя неопытный маркетолог может подумать, что вип-общепит решает проблему отсутствия статуса. Итог: всё делается либо ради решения проблемы, либо ради эмоций.
5. Сначала продукт
Реклама начинается не с названия Вашей компании, а с Вашего предложения или заголовка.
Я, конечно, понимаю, что каждый собственник компании хочет, чтобы его компании была на слуху, но в большинстве случаев название фирмы если не отпугивает, то точно не привлекает внимание. Ведь людям важно, в первую очередь, само предложение и уже только потом от кого оно.
Вы сейчас можете ругаться и кричать. Но лучше этого не делать. Потому, что давайте представим ситуацию. Человек увидел Вашу рекламу и запомнил только название компании.
Вопрос: оно простимулирует его приехать к Вам? Скорее нет. А если человек запомнил только предложение? Вопрос: оно заставит его найти компанию с таким предложением (если зацепило)? Конечно заставит.
6. Предложение
Дизайн? Текст? Изображения? Нет. Сила в оффере (предложении). Сделайте такое предложение, от которого невозможно отказаться. Попахивает махинацией? Возможно.
Наша задача сделать всё без подвоха и наездов, но и чтобы отказаться было невозможно. Для примера, одно из таких предложений как-то взорвало рынок цветов, и уверен, Вы его видели, - “20 роз за 500 рублей”.
Что для мужчины значит - много и дёшево. Конечно, сейчас это предложение уже выгорело. И его использует все кому не лень. Поэтому нет ничего вечного, и даже уникальное торговое предложение могут в один момент скопировать.
7. Одно предложение
Если на рекламе Вы просто перечисляете, чем занимаетесь, то скорее всего Ваша реклама совсем не работает. Нужно ещё на этапе разработки решить, что именно Вы будете рекламировать.
Потому, что разные услуги решают разные потребности. И если я ищу где купить микроволновку, то реклама, где среди общего списка предоставлена не только микроволновка, но и плейстейшен, и телевизор, и стиральная машина (и т.д.), зацепит меня с меньшей вероятностью.
То же самое касается условий. Не нужно лепить их все на одно предложение. Доставка до двери, рассрочка, кредит, сборка, замер, расчёт, оформление за 3 часа, гарантия возврата денег, гарантия результат и т.д.. Это разные предложения их нужно разделять. Не лепите всё в одном месте, как, например, это представлено здесь:
8. Контакты
Собирался написать 7 ошибок. А получилось 8. И даже была мысль на 9 и 10. Но остановимся на этой. Банальность, но одна из самых популярных ошибок связана с контактами.
Самым крупным на рекламе должно быть что? Правильно! Предложение и контакты. Поэтому убедитесь, что Ваши контакты видно даже не вооруженным взглядом.
Они должны быть не просто большими, а очень большими. Так как человек чаще всего читает кусками. И наша задача, чтобы его зацепил заголовок, после которого он взял и связался с нами для совершения покупки. Всё просто: заголовок - контакты - покупка.
Коротко о главном
По моему опыту, даже если Вы уберете хотя бы эти ошибки в своей рекламе, не берём в расчёт грамматические и лингвистические, ибо это и так понятно, что их недопустимо совершать, то эффективность значительно увеличится. Поэтому прямо сейчас взгляните на свою рекламу иначе.
Хочу Вам дать единственное пожелание - не занимайтесь самобичеванием. Этот процесс бесконечный. Делаем хорошо, запускаем, а уже потом докручиваем и меняем.
Иначе будет как в том анекдоте: “Учёные определили, о чём думает женщина. Только она уже передумала”.
А в нашем случае - пока будете делать рекламу, она уже потеряет актуальность.
