На кассе любого магазина я вижу классическое исполнение своих обязанностей - это оформление сделки, подписание бумаг, упаковка покупки и всё в этом роде. Что для меня является весьма странным, так как касса - это именно то место, где человек уже на 100% решил расстаться с деньгами, и глупо на этом этапе не выманить их ещё больше.
Одно из таких решений - внедрение технологии “Магнит сверху”, с помощью которой можно увеличить продажи в Вашем бизнесе на 2-10%.
инструкция по внедрению
Если не вдаваться в истории, то суть этого подхода в том, чтобы предложить человеку докупить на большую сумму, чтобы получить обещанный бонус. В таком случае это выгодно всем.
Мы рады, что клиент делает небольшое увеличение среднего чека, а он получает бонус, который превышает ценность переплаченных денег. Причём, этот инструмент мы внедряли не только на розничных оффлайн продажах, но и в интернет-магазинах, услугах и даже ОПТе.
И после прочтения инструкции ниже, Вы легко сможете понять, что нужно сделать, чтобы это заработало у Вас. Но читайте внимательно, каждый шаг имеет очень важную составляющую.
Шаг 1. Считаем средний чек
Чтобы узнать актуальный средний чек, Вам нужно взять сумму продаж за последний месяц и поделить на количество покупок за этот же месяц. Получаете определённое число.
Пусть это будет 1 950 рублей. Это и есть Ваш средний чек на компанию. Но обратите внимание, он именно такой за последний месяц. В большинстве случаев, средний чек меняется от месяца к месяцу, особенно это заметно в продажах сезонного товара. Также Вам нужно учесть, что у разных категорий продуктов тоже может отличаться средний чек.
Поэтому, когда Вы определите актуальный средний чек, обязательно проверьте его на сезонность и категории.
Шаг 2. Определяем “заначку”
Вам необходимо прибавить к полученному среднему чеку от 15% до 30%. По статистике - именно столько человек хранит у себя в “заначке”, и именно с такой суммой ему более-менее комфортно расстаться, если ее прибавить к сумме основной покупки.
Если Вы только начинаете, я предлагаю использовать минимальную планку 15%. Но не меньше. В нашем случае я прибавлю 30%, а именно 585 рублей. Прибавляем 585 рублей к полученному среднему чеку 1950 и получаем 2535. Предлагаю округлить до 2500, ведь порой лучше не жадничать.
Для большей наглядности, точнее для гуманитария, весь расчёт в виде формулы представлен на картинке ниже.
Шаг 3. Выбираем подарки
Практически вся подготовительная работа закончена, финально необходимо выбрать подарок, который Вы будете выдавать при достижении магнита в 2500 рублей.
Это могут быть дисконтные карты Вашего магазина, подарочные сертификаты от партнера, бесплатная доставка, товар из категории допродаж. Из последнего, все, кто докупал в чулочно-носочном магазине ещё на 500 рублей, тот получал духи 150 мл.
Если мыслить логикой, то за такие деньги хорошие духи не купить, поэтому люди с удовольствием увеличивали средний чек. Дополнительным аргументом было, что Вы приобретёте больше “колготок”, так ещё и духи получите в подарок.
Шаг 4. Инструкции для персонала
Пожалуй, самое главное. Вы должны обучить, или порой даже заставлять Ваш персонал предлагать клиенту докупить что-то до суммы магнита.
Как правило, именно тут и возникают основные проблемы, но я уверен, что Вы опытный и мудрый управленец, и проблем с персоналом в этой части у Вас возникнуть не должно.
Чтобы не надеяться на авось, Вам нужно написанный заранее речевой модуль предложения магнита сверху. Он по факту будет состоять из нескольких строчек, поэтому сделать его Вы можете самостоятельно. И также обязательно поставьте pos-материалы на стойки, чтобы если продавец забудет, клиент сам его спросит.
Коротко о главном
Необходимо постоянно отслеживать Ваш средний чек, при необходимости менять сумму магнита сверху и подарки, следить, контролировать персонал, чтобы тот предлагал магнит не только когда он о нем вспомнит, а всегда. Каждому покупателю! И тогда через месяц, только лишь благодаря этой методике, Вы увеличите свои продажи.
И напоследок маленькая хитрость: Чтобы не уйти в минус, Вы можете добавить условие, которое звучит следующим образом: “ Данная акция действует при покупке от ... позиций.
