Как повысить средний чек? Тема, так скажем, не маленькая. Поэтому я предлагаю не терять время на заходы издалека, а перейти сразу к сути - как зарабатывать с одного клиента больше.
Это особенно актуально для тех компаний, у которых уже выстроен стабильный поток клиентов или они просто упёрлись в потолок по объёму рынка.
Считать и знать
До того, как мы перейдем к способам увеличения среднего чека, мы определимся, как его считать. Всё в один момент просто и сложно.
Трудность процесса зависит от Вашего бизнеса. Если у Вас большая ассортиментная матрица, то придётся попотеть. Если продуктов всего 1-5-10, то считайте, Вам повезло.
Мне кажется, все просто и дополнительного объяснения этот показатель не требует. Самое сложное для многих это понять, как считать средний чек. И сразу разобью миф - в любой компании можно посчитать эту цифру.
Поэтому не надо мне сейчас петь песню про “У нас все покупки разные. Все клиенты разные”. Даже в таких случаях это не преграда.
Вуаля! Получаем средний чек. Но есть каверзные моменты, которые могут Вам всё испортить:
Сезонность. Если Ваш бизнес “плавает” из месяца в месяц, то считайте среднюю покупку за определённый срок. Чем более волатильный рынок, тем меньше промежуток расчёта.
Ассортимент. Если у Вас большой ассортимент, то разделите его на группы и посчитайте по каждой из них свой показатель.
Клиенты. Если у Вас все клиенты разные по достатку, то считайте средний чек на каждую из категорий потребителей (хотя бы эконом и VIP).
В большинстве случаев, для расчёта среднего чека не требуется танцев с бубном. Всё легко считается по базовой формуле с небольшими корректировками на специфику бизнеса.
способы увеличения
А вот теперь, когда Вы знаете, как все посчитать, можно подробно поговорить о способах увеличения среднего чека.
1. Поднятие цен
Да! Самый простой способ - это поднять цены. Как говорится, все гениальное - просто. Самый простой, но в то же время, самый страшный способ для любого владельца и руководителя бизнеса.
Про маркетологов я вообще молчу. Им то сразу по шапке прилетит, как только они зайдут к руководителю с таким предложением. В 95% случаев точно.
Вообще, в России цены принято поднимать только в двух случаях: поставщик поднял цены или конкурент поднял цены.
А между тем, могу с уверенностью сказать, этот способ один из самых простых и действенных. Беру, опять же, не с неба, а из опыта. Мы поднимали цены в розничных магазинах (даже продуктовых), общепите, салонах красоты и прочих компаниях.
И во всех случаях получали только рост прибыли. При этом не было сильного недовольства от клиентов (совсем мало). Чтобы достичь такого же эффекта, повышение среднего чека нужно делать по нескольким правилам:
- Не нужно поднимать цены на товары-локомотивы (популярный товар в компании);
- Не поднимайте цены сразу на 10 и более процентов;
- Не нужно поднимать цены на все товары/услуги сразу;
- Напишите скрипты для своего персонала, обосновывающие поднятие цен;
- Обязательно соберите обратную связь после поднятия цен.
На 4 пункт хочу обратить внимание. Эта идея родилась после того, как у одного клиента мы подняли цены, и тайный покупатель принес запись разговора с продавцом (которого затем уволили). Выглядело это так:
- А почему цены стали выше?
- Не знаю! Может поставщики цены подняли, а может руководству просто денег на отдых не хватает.
В маркетинге такой инструмент называется “Зум-прайс”. И если собственник хочет быстро увеличить прибыль, то обычно с него начинается всё действие. Поэтому не бойтесь, делайте это грамотно.
2. Cross-sell и Up-sell
Наш блог полезен тем, что мы подробно расписываем каждый метод с примерами и даже скриптами, которые Вы можете дать своим сотрудникам. И эти два способа подробно описаны в статье.
Суть данного способа - помочь клиенту совершить более дорогую покупку и дополнительные продукты к ней. Разберём более конкретно и с примером.
Up-sell - перевод клиента на более дорогой продукт. Пример: купить телевизор не 50 дюймов, а 60 или ещё лучше 80.
Cross-sell - допродажа к основной покупке. Пример: купить к телевизору крепление, гарантию, hdmi провод, установку, apple TV, антенну, 3D очки или даже игровую приставку Play Station.
Для успешной реализации Вам нужно проработать товарную матрицу, скрипты продаж и контроль с мотивацией персонала.
Как правило, всё это уже у Вас есть, нужно просто взять и сделать на это большой акцент, можно даже запустить конкурс для персонала, чтобы получить максимальный эффект.
Еще одним способом допродать что-то своим покупателям (основанный на инструменте cross-sell) может стать кросс-мерчандайзинг.
Этот способ Вы видите в магазинах постоянно, когда около товаров, которые хорошо продаются, размещают сопутствующие товары, которые продаются гораздо хуже. К примеру, возле корзины апельсинов можно положить соковыжималку.
В магазине дверей, рядом с дверьми, можно разместить пленку для них. В общем можно хорошо покреативить.
И речь идёт не только о товарах в рознице. В услугах эта техника тоже применима. Просто вместо полок в ход идут продающие прайс-листы, коммерческие предложения или маркетинг-киты.
Кстати, кросс-мерчандайзинг входит в список 100 бесплатных инструментов увеличения продаж ;)
3. Мелкий опт
К примеру, возьмем фитнес-клуб. Абонемент на месяц стоит 5 000 рублей. Абонемент на 3 месяца - 12 000 рублей.
Будут люди, которые приобретут абонемент за 12 тысяч, чтобы сэкономить. Я лично всегда так делаю и чаще всего сразу беру на год. Но, есть люди, которые берут на год, а ходят в лучшем случае 6-9 месяцев.
Мелкий опт - когда то, что продаете поштучно, Вы начинаете продавать в большом объеме. Но предлагая за это скидку, подарки, бонусы и прочее.
Примеров масса! Например, ящик пива стоит дешевле, чем покупать его по одной бутылке. Розы в магазине от 10 штук продаются дешевле на 10 рублей (ну Вы же не подарите девушке 10 роз, нужно будет покупать еще одну).
Или полное техническое обслуживание автомобиля всегда выгоднее, чем делать это поэтапно в течение года.
Да, оптом товары/услуги будут брать реже, но если не жадничать и продавать их с ощутимой выгодой, можно сделать неплохую прибавку к среднему чеку.
И также не нужно думать, что таким образом Вы недозарабываете за счёт потери маржинальности. Чаще всего, люди, которые берут оптом, не собирались его брать и взяли только потому, что их убедили и показали ценность.
Например, вместо того, чтобы давать скидку на 3-х месячный абонемент в фитнес-клубе, Вы можете в подарок дать 4-й месяц. При правильном расчёте в деньгах, Вы выиграете больше.
4. Бандлы
По-русски говоря, это наборы, состоящие из нескольких товаров или услуг. Самый простой пример из спортивного магазина- "Набор юного горнолыжника", в который входят горнолыжный костюм, лыжи, палки и ботинки.
Если покупать все поштучно, то сумма покупки составит 45 000 рублей. Если покупать пакетом, цена будет 37 000 рублей. Для многих это может стать решающим фактором в принятии решения.
С помощью группировки продуктов, Вы можете убедить клиента купить даже то, что ему не особо нужно (иногда с популярными продуктами вставляются не самые популярные).
Например, если в косметическом наборе 5 кремов и один из них для Вас лишний, Вы всё равно его купите, так как Вам это выгодно. Плюс нашему русскому человеку всегда всё пригодится:-)
Существуют разные способы комбинирования продуктов в наборы. Набор услуг, набор товаров или набор услуги и товаров. Подумайте, что Вам будет выгодно, а клиенту ценно. На этих двух словах строится весь подход “Бандл”.
5. Магнит сверху
У каждого человека с собой (физически или морально) есть “заначка”, которую он потратит, если увидит ценное предложение.
Поэтому грех этим не пользоваться, особенно, если у Вас и вправду есть хорошая идея, которая понравится клиенту.
Магнит сверху базируется на этой “заначке”. Если кратко, то при покупке на 3 400 рублей, Вам нужно будет предложить клиенту докупить до 4000 рублей, чтобы он получил, к примеру, дисконтную карту Вашей компании. Вместо скидочной карты можно предложить дополнительный товар или услугу.
Например, мне недавно предлагали докупить всего лишь на 800 рублей, и тогда в подарок мне достанется флакон брендовых духов (на выбор).
Итог покупки - у меня есть новые духи. Поэтому внедряйте. Более подробно эта технология по увеличению среднего чека расписана в статье.
6. Акционные продукты
Этот способ идеально подойдет для розничных магазинов. И возможно, Вы его даже видели в больших сетевых магазинах типа Zara, H&M, Ikea и многих других. А может даже и попадались на него. Думаю, точно попадались.
Суть проста - в специальных точках по мерчандандайзинговому плану расположены корзины с акционной продукцией (полотенца со скидкой 90% и прочее).
Поскольку цена очень привлекательна, люди берут этот товар, хотя совершенно не планировали это делать.
Обратите внимание на отличие от cross-sell. В том случае мы говорили об обычной допродаже к основному продукту.
А в данном случае мы говорим о продаже продукта, который может быть никак не связан с основной покупкой. В этом кардинальная разница.
Кто-то называет это распродажей, но, по моему мнению, это просто правильно расположенный акционный товар. Потому что распродажа - это целенаправленное действие в торговле, к которому нужно долго и тщательно готовиться (если хотите, чтобы она прошла прибыльно).
То же самое Вы можете реализовать и в услугах, разместив акционное предложение на маркетинговых материалах. Ну или выдав готовый скрипт продаж для своих менеджеров.
7. Способы оплаты
Средний чек можно увеличить не только интересными и необычными идеями. Всё может быть намного проще. И наша практика показывает, что поработав с видами оплаты, можно тоже добиться увеличения роста продаж. Изучаем.
Кредиты
Если у Вас есть товары из дорогого сегмента, то очень советую договориться о партнерстве с банком, чтобы он выдавал кредит для клиентов Вашего бизнеса на выгодных условиях.
Клиенты охотней возьмут кредит на понравившийся им товар, чем будут копить на него собственные средства.
В худшем случае клиенты просто отказываются от покупки, считая, что им это не нужно или не по-карману. Поэтому давайте клиентам возможно кредитоваться.
И убедительная просьба - делайте всё возможное для комфортного оформления кредита. Ведите клиента от А до Я. Не бросайте его со словами - “Пробуйте. Получится - возвращайтесь”. Эта стратегия провальна, мы пробовали.
Безналичный расчёт
Не надо считать меня идиотом ;-) Да, у огромного количества бизнесов есть только один способ оплаты - “наличными”, представляете?
А что, если покупка внеплановая и денег с собой наличных нет? Или у меня есть только кредитная карта, а деньги будут не скоро? И таких примеров масса.
Я понимаю желание собственников получать деньги наличкой. Кто-то не хочет платить % банку за операции. Кто-то не хочет показывать свои доходы налоговой.
Но если это мешает Вам дозарабатовать, то к чему эта экономия? Не забываем о том, что скупой платит дважды.
Кстати, сейчас некоторые компании наоборот привлекают клиентов платить только картой. Это сделано с целью привлечения клиентов, у которых оплату идут через кредитную карту.
И также у крупных бизнесов есть договор на понижение ставки при оплате картой. Такие акции на оплату картами сейчас уже не редкость в совершенно разных сферах.
Рассрочка
Беспроцентная рассрочка от Вашей компании на товар или услугу для клиента. Именно от ВАШЕЙ компании. А не от банка. Страшно?
Такой рассрочки боятся все владельцы. Почему боятся? Думают, что больше не увидят свои деньги. То, что придётся их выбивать.
Есть хорошие новости - процент невозврата очень мал и редко превышает 10-15% (и это максимум). Мы работали с разными нишами, предоставляющими подобную рассрочку и во всех случаях видели положительный итог.
Даже если просто “забить” на неоплаты, то в результате Вы будете в плюсе, так как оборот компании увеличится.
Итог один - рассрочка повышает возможность купить у Вас и при этом процент невозврата невелик. Но если всё-таки боитесь, то вот Вам небольшой лайфхак: поднимите цены при рассрочке на 5-10% и себя обезопасите, и все равно будет сильно выгодней, чем любой кредит.
8. Дополнительные опции
А вот этот способ будет просто идеален для всех бизнесов. В особенности для тех, кто жалуется, что в их сфере нельзя больше ничего допродать. Такое может произойти либо из-за малого ассортимента, либо из-за того, что клиент и так всё уже купил.
Представим ситуацию, Вы занимаетесь установкой пластиковых окон, и у Вас очень дешевые цены на эту услугу из-за постоянной борьбы с демпингом конкурентов.
Что в таком случае можно предложить покупателям? За что они будут готовы отдать Вам деньги?
- Быстрое изготовление. Стандартно за 7 дней, экспресс - за 3 дня;
- Индивидуальное изготовление. Стандартный вид - 5 000 рублей. В индивидуальном дизайне - 10 000 рублей;
- Дополнительная гарантия. Стандартно - 1 год, еще 2 года за деньги (пример - М-видео);
- Рассрочка платежа. За наличные - 20 000 рублей. С рассрочкой на 6 месяцев - 24 000 рублей;
- Дополнительный сервис. Раз в месяц Ваш мастер будет приезжать, подкручивать все болты и смазывать все стыки;
- и т.д..
Просто Вам нужно хорошо подумать, что это может быть в Вашем случае, и что еще из услуг Вы можете предложить клиенту.
По опыту скажу, практически для всех бизнесов подходит “Дополнительная гарантия". Она приносит очень много чистой прибыли, если продукт качественный. Но, как Вы видите из примера выше, идей может быть масса.
9. Ценовая линейка
Вам будет крайне тяжело добиться увеличения среднего чека в магазине, если у Вас только один диапазон цен.
Я еще не говорю о том, что и значительную часть покупателей Вы тоже потеряете, так как люди сейчас привыкли выбирать.
Так вот, для увеличения среднего чека в магазине, Вам нужно ввести продукты разной ценовой политики.
Это не обязательно говорит о том, что Вам нужно скатиться в эконом или подняться в VIP сегмент. Эти товары и услуги должны быть в ценовой линейке Вашего позиционирования.
Помимо увеличения среднего чека, при создании ценовой линейки, Вы получаете другие плюсы, о которых изначально даже не думали. Особенное обратите внимание на пункт два:
- Тот, кто у Вас уже покупал, с большей вероятностью приобретет дорогие продукты, потому что доверяет Вам;
- На фоне дорогих продуктов, дешевые будут казаться доступнее, и их будут охотней приобретать.
К тому же, есть категория людей, которые “ведутся” именно на цены, считая, что высокая цена не только статус, но и качество.
Согласитесь, все мы относимся к этой категории. Разница лишь в реакции на разные цифры.
Коротко о главном
Как видите, способов по увеличению среднего чека существует множество. Только в этой статье я написал о тех, которые можно применить в любом бизнесе - рознице, услугах и b2b.
Но как узнать, что точно сработает в Вашем бизнесе? Да никак не узнать. Можно внедрить и попробовать то, что понравилось. А лучше все сразу. Тогда Ваш средний чек неминуемо вырастет.
По классике жанра, я кричу во весь голос, что средний чек это один из важнейших показателей в бизнесе!
Не работая с ним, Вы теряете до 30% прибыли. Конечно, это не удвоение, о которых пестрят все маркетинговые агентства. Но мы то с Вами знаем, что результат как раз и складывается из таких небольших и точечных действий.
Очень толково ! Спасибо
очень круто, спасибо!
после ваших методов средний чек вырос на 15%! очень довольна результатом))