Не так давно я написал мини-книгу “300 способов привлечения клиентов”. Довольно хорошо разошлась, много приятных отзывов. Если Вы еще не скачали ее, то очень рекомендую (внизу статьи есть форма, чтобы ее получить).
Небольшой рекламный блок закончен, давайте перейдем к делу...Допустим, Вы прочитали мою книгу и начали внедрять разные каналы рекламы. Возникает вопрос - эффективность размещения рекламы, как ее измерить??
Ведь, вкладывая деньги, например, в рекламный ролик на ТВ, рекламодатели всегда сразу же ожидают всплеск продаж. Самое смешное, что всплеск продаж ожидается примерно через 10 секунд после того, как был завершен рекламный ролик.
Реклама есть - продаж нет
А если такого не происходит и заказов нет, то автоматически считается, что этот канал рекламы неэффективен и использовать его больше не нужно.
А что, если Вы:
- Неэффективно составили рекламное предложение?
- Использовали имиджевую рекламу?
- Неправильно выбрали свою целевую аудиторию?
- Не учли фактор отложенных продаж?
Давайте быстро разберемся с каждым пунктом, потом я Вам выдам небольшую фишку в каком канале рекламы можно получить шквал заказов сразу после публикации рекламы, и наконец перейдем к самому главному.
1. Неэффективно составили рекламное предложение
Составили, например, не по технологии ODC. Сейчас, создавая эту статью я понял, что у нас нет отдельной статьи на весьма интересную и важную тему “Создание рекламы по технологии ODC”.
Поэтому, если у Вас нет терпения, можете посмотреть что это и с чем это едят в Интернете. Кратко ODC - это Offer, Deadline, Call to action (или по русски - предложение, призыв к действию, ограничение по времени). Именно этих трех важных пунктов должна придерживаться Ваша реклама.
2. Использовали имиджевую рекламу
Подробно об этой ошибке я рассказал в своей статье. Крайне настоятельно рекомендую Вам ее прочитать.
3. Неправильно выбрали свою целевую аудиторию
Тут все достаточно понятно. Покупать у Вас будут только те, кто в данный момент заинтересован в вашем товаре/услуге.
Пример: Вы решили прорекламировать магазин строительных инструментов, а рекламу показали в то время и в том шоу, которое смотрят только домохозяйки и бабушки. И каких Вы хотите продаж ожидать? ;)
Естественно, можно ожидать долгосрочных, так называемых отложенных продаж, но это весьма и весьма маловероятно.
4. Не учли фактор отложенных продаж
Что это такое? Это когда человек увидел Вашу рекламу, она ему подошла, но он не готов купить сразу. Ему надо подумать, почитать отзывы, посоветоваться с женой/мужем. Купить он может через неделю/2/месяц.
Это и называется отложенные продажи. И если Вы не оценивали эффективность рекламы, то скорей всего никогда и не узнаете, принес Вам этот канал рекламы клиентов или нет.
Если Вы пытались сделать хорошо, но всё же совершили одну из ошибок, то выглядеть всё это будет примерно так:
А теперь небольшая фишка, о которой я обещал рассказать. Сейчас, как один из каналов привлечения клиентов, очень активно используется Инстаграм*.
Если Вы занимаетесь продажей недорогих (до 5-10 тысяч рублей) продуктов массового употребления, то идеальный способ привлечения клиентов - покупка рекламного поста у лидеров мнений (это когда у человека большое число подписчиков и вы размещаете у него свою рекламу за деньги).
Такой метод раскрутки дал нам самый эффективный показатель в продвижении кофейни. И вот, как правило, после выхода такого поста, в течение ближайшего времени можно ожидать хорошие результаты.
Но это так, небольшое отступление.
Как оценить интернет-рекламу
А теперь непосредственно к тому, как можно провести оценку эффективности от размещения интернет-рекламы.
Думаю в большинстве случаев мы используем такие каналы как Яндекс Директ, таргетированная реклама и прочие интернет-способы привлечения клиентов.
Здесь все предельно понятно и, если установлены конкретные метрики, по типу Яндекс.Метрика или Google Analytics, то эффективность любого канала вы сможете увидеть и посчитать буквально до копейки, лишь единоразово настроив данные инструменты.
Главный показатель
Предисловие: по умолчанию мы считаем так, что показывая клиенту рекламу, мы привлекаем его перейти куда-либо (сайт, landing page, группа в социальных сетях) и поэтому считаем два показателя.
CTR - число кликов деленное на число показов. Покажет насколько людям нравится Ваша реклама и им хочется нажать на неё.
CTB (конверсия) - число покупателей деленное на число посетителей. Покажет сколько из тех, кто пришел по рекламе, реально совершил действие. А то бывает, что посетителей много, а клиентов мало.
CTI - число заинтересованных посетителей деленное на общее число посетителей. Заинтересованностью считается, если клиент добавил сайт в закладку, посмотрел n-ое количество страниц или вернулся снова.
Но последний показатель я рекомендую рассчитывать в последнюю очередь, при очень резкой необходимости.
Как оценить оффлайн-рекламу
Понятное дело, что сложнее становится, когда вопрос встает о классической рекламе - телевидение, радио, билборды, флаера и прочее. Я мог бы долго Вам рассказывать о таких вещах как CPT и CPP, но, честно, не вижу смысла.
Потому, что если брать обычного собственника небольшой компании, ему эти цифры нужны в последнюю очередь.
Ему нужно знать сколько клиентов он получил с рекламы на радио, потратив при этом, к примеру, 30 тысяч рублей, а для этого есть вот такие типы метрики.
1. Промо-код
Поверьте, клиент, который придет к Вам с любого из каналов рекламы, сам назовет промокод, только, чтобы получить скидку.
Вам останется составить табличку и сравнить сколько клиентов за определённый промежуток времени пришло с того или иного канала рекламы. Приведу Вам несколько примеров промо-кодов:
- ТВ - скидка 8% по промокоду “Подарок”;
- Аудио - скидка 9% по промокоду “Бонус”;
- Билборд - скидка 7% по промокоду “Сюрприз”.
2. Номер телефона
Как один из вариантов, дать в разных каналах, разные номера телефонов, и просто считать количество поступивших на каждый звонков.
3. Рекламное сообщение
Так же Вы можете на разных носителях дать разные рекламные сообщения, например:
- Рассрочка;
- Второй в подарок;
- 50% скидка.
Если клиента зацепит, он придёт и уточнит именно то, что он услышал или увидел.
Коротко о главном
Вот так все гениально и просто. А самое главное - действенно и отработано в реальной жизни. Еще раз повторюсь, обязательно считайте эффективность размещения рекламы.
При чём идеальным решением будет считать количество продаж на вложенную рекламу, при условии, что у Вас короткие циклы сделки, так сказать увидел-купил.
И также, никто не отменял опрос клиентов на тему: “Откуда Вы к нам пришли?”. Единственное, не воспринимайте его за чистую монету.
Так как мы проводили такой опрос у одного из клиентов, давали людям анкету, где нужно было отметить крестиком место, откуда они к нам пришли, и около 25% опрошенных выбирали те каналы, где мы вообще не рекламировались. Вот такой вот смешной случай.
* Инстаграм (Instagram) принадлежит компании Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена в РФ.
