В работе с персоналом есть две трудности: нанимаем не тех, управляем не так. И если с точки зрения менеджмента мы сильны только в том, как повысить эффективность продаж, то в найме менеджеров по продажам (они же продавцы в рознице) мы чувствуем себя очень комфортно. Как минимум потому, что сами постоянно практикуем поиск продающего персонала к себе в компанию.
Поэтому единогласно решили в рамках данной статьи поделиться нашей инструкцией, как быстро найти хорошего менеджера по продажам.
Кого хотим найти
Огромное удивление можно увидеть в глазах предпринимателя, который только занялся наймом персонала.
Мысль о том, что если дать хорошую зарплату и условия, то народ пойдет толпой и каждый из них будет супергероем, рушится, как песочный замок на берегу моря. Практика показывает - люди идут неохотно, а если приходят, то большинство из них совсем не проф. пригодны.
Подобрать продающий персонал - одна из самых сложных задач. Поэтому подходить к этому процессу нужно системно.
Всё начинается не с формирования объявления. Это дело не настолько сложное, каким его малюют, а Все с формирования ценностей и условий труда. А это Вам не мешки с картошкой тягать.
Я акцентирую на этом внимание, так как могу сказать из нашего опыта, что причина слабого потока потенциальных кандидатов кроется изначально в отсутствии конкурентно-способных условий.
Сейчас время, когда не Вы выбираете, а Вас выбирают. Это звучит бредом, особенно, если посмотреть соотношение вакансий и резюме.
Но мы должны брать в учёт не количественный показатель, а качественный. А таких менеджеров уже в десятки раз меньше.
Поэтому перед тем, как перейти к инструкции ниже, Вам нужно свежим взглядом посмотреть на свою компанию и промониторить условия, которые предлагают конкуренты.
Если Вы изначально проигрываете, то лучше вложите небольшие деньги и усилия, чтобы сделать условия максимально вкусными, а уже затем делайте день открытых дверей для будущих продавцов.
И ещё один важный момент. Чётко определите профиль вакансии и портрет человека, которого Вы ищете на нее.
Много-функциональные сотрудники не находятся, они вырастают внутри компании. А это уже совсем другая песня.
Варианты поиска персонала
Для проведения отбора, нужно, чтобы было кого отбирать. Логика железная, я знаю.
Но даже с подбором людей и приглашением их на собеседование у многих возникают трудности, в результате которых мы слышим фразу: “Люди совсем зажрались, работать не хотят”.
Поэтому первым делом мы рассмотрим, как найти, а уже потом, как подобрать продавца или менеджера. И сразу предупреждаю, я не озвучиваю нестандартные/трудозатратные способы, как найти хорошего менеджера по продажам.
К ним я отношу: “украсть” из другой компании, вырастить из другого сотрудника, выбрать на тренингах по продажам, спросить знакомых и так далее.
Всё это имеет место быть, но требует более профессиональных навыков, и я не смогу их раскрывать в этой статье.
Вариант 1. Пассивный поиск (объявление)
Самый ленивый способ привлечения хорошего продажника - это разместить объявление на соответствующих сайтах и ждать отклика.
Ленивым я назвал его не случайно, так как он требует минимальных ресурсов. Но тем не менее, он требует определённых знаний, чтобы не оказаться у разбитого корыта.
Мы промониторили огромное количество объявлений и пришли к выводу, что все успешные компании используют похожую между собой структуру.
Поэтому мы, долго не думая, скопировали её и улучшили с точки зрения маркетинга. Поэтому можете также не выдумывать велосипед и взять нашу последовательность:
- Коротко и ярко о себе. В одно предложение расскажите, кто Вы и чем занимаетесь;
- Должность и причина. Напишите должность, на которую Вы ищете работника, и с чем это связано;
- Основные выгоды. Зацепите внимание вескими причинами, чем Ваша позиция лучше других;
- Возможности. Увеличьте интерес к Вам через презентацию будущих возможностей;
- Обязанности. Опишите, что необходимо будет делать человеку в процессе работы;
- Не нужно делать (индивидуально). Напишите, что в Вашей работе не нужно будет делать;
- Требования. Озвучьте Ваши пожелания к будущему сотруднику;
- Условия. Максимально конкретно укажите, что получит кандидат;
- Ограничение по времени. Создайте ажиотаж, определив крайнюю дату подачи заявок;
- Призыв к действию + контакты. Покажите, что нужно сделать для отправки заявки.
Если Вы не первый день в бизнесе, то легко сможете по этой структуре составить своё объявление.
Я умышленно не выкладываю пример нашей реализации такого объявления, иначе у всех всё будет как по шаблону. Вы должны отличаться, как минимум, своей подачей.
Например (утрирую), написать не “Опытная команда единомышленников”, а “Команда супергероев с 7 разными способностями: от человека-дизайнера до человека-знайсвоёместо”.
Ещё раз, это важно. Вам нужно написать объявление не сухим языком в стиле “надёжная компания” или “стабильные выплаты”.
Это прошлый век даже для Газпрома. Настоящий менеджер по продажам - это человек активный и не стандартный, а значит он хочет работать в не менее продвинутой компании.
К тому же, нужно чётко осознавать, что совсем скоро полностью на эту должность выйдет поколение, выращенное на айфонах, а не на талонах за хлебом.
Только не нужно скрывать эту цифру и надеяться, что Вам позвонят. Это надо быть очень известной компанией, чтобы люди стучались к Вам так активно в дверь.
Вариант 2. Активный поиск (звонки)
Если гора не идёт к Магомеду, то Магомед должен взять трубку и позвонить. Вы удивлены?
Надеюсь, нисколько, так как даже вразрез логике, что менеджер всегда делает первый шаг, Вам нужно сделать все наоборот.
Берёте сайты с объявлениями и начинаете обзванивать все подходящие резюме на сайтах. К сожалению, сейчас почти все площадки сделали платный доступ к резюме сотрудников. Либо оплачиваете за каждое открытое резюме, либо просто покупаете доступ на определённый срок.
И это сделано не случайно. Ведь сейчас в основном менеджеры привыкли размещать свои резюме и ждать приглашения, чем идти на фронт и звонить самостоятельно.
В первую очередь это связано с тем, что хорошие сотрудники уже где-то работают, а если они и ищут другую работу, то делают это не спеша.
Я не исключаю ситуацию, когда супер продавец будет находиться в активном поиске. Но как показывает практика, такое происходит намного реже. Поэтому вердикт один - лучше звонить самостоятельно, чем ждать откликов.
Причем, приготовьтесь, разговор также должен пройти по определённому скрипту продаж. Вам нужно правильно презентовать свою компанию и зацепить человека, чтобы он пришёл к Вам на собеседование.
Это сложно, ведь Вы изначально оказываетесь в позиции “просящего”. Но если у Вас и вправду сильное предложение на рынке, то буквально несколько минут, и роли резко могут поменяться.
Этапы собеседования
Первое время мы, как и все, использовали подход с индивидуальными собеседованиями, до момента пока не задолбались (простите) и не встретили книгу Константина Бакшта, где он рассказывает о массовом подходе.
Только сразу хочу Вас предупредить, у нас он отличается от написанного в книге и от тех, что Вы встретите на просторах интернета.
Мы выработали свой стиль, который приносит лучшие результаты на данный момент. Массовый подход заключается в том, что Вы приглашаете на одно время до 10 человек на одну должность, при этом не говоря им об этом. Да, да!
Никакой паники, так и нужно. При таком подходе легче увидеть "Продажников" и "Не продажников". К тому же, при такой встрече Ваша компания вырастает в глазах кандидатов, так как они видят, что на одно место несколько претендентов.
Этап 1. Вступление
Итак, как провести собеседование с менеджерами по продажам? Вот Вы пригласили всех на одно время и ждёте. В это время Ваши будущие террористы продаж постепенно приходят в зал ожидания, недоумевая, осматривая всех людей и задают банальный вопрос: “Вы все на 14.30 записаны?”.
Часть, услышав ответ, слегка удивятся, но сядут с невозмутимым лицом ждать начала. Другая часть, оказавшись в растерянности, незаметно развернутся под предлогом “Где тут туалет?” и уйдут.
Да и пусть идут, нам такие продавцы, которые стесняются или боятся конкуренции, в компании не нужны.
Когда на часах стукнуло назначенное время, и все потенциальные сотрудники собрались в одном месте, мы начинаем нашу шоу-программу.
В начале Вам нужно представиться, назвав своё имя и должность, сказать 1-2 предложения о себе, например, как давно Вы работаете в компании и чего добились.
Затем обязательно поблагодарите за то, что все они пришли и следом “запрограммируйте” соискателей на хронометраж и последовательность, рассказав им, как дальше будут развиваться события.
Для многих собеседование и так стресс, а Вы тут еще с массовым (как правило, люди изначально готовятся к личному собеседованию, готовят ответы на вопросы, представляют, как будут продавать ручку и т.д).
Поэтому я на всякий случай задаю в конце вопрос: “Есть желающие, кто хочет сразу взять и уйти?”.
Раньше за первым вышедшим выходила ещё парочка стесняющихся сделать первыми шаг в сторону двери. Но сейчас я вижу ситуацию, когда люди наоборот требуют продолжения банкета.
Этап 2. Презентация компании и вакансии
На втором этапе наша задача - презентовать компанию и вакансию. Правда, мне больше нравится использовать слово “продать”, вместо “презентовать”.
Начинаем, естественно, с продажи компании. Нужно сделать такой спитч, чтобы каждый захотел работать у Вас и понял, что это не компания, а лакомый кусочек.
После того, как Вы рассказали о компании, нужно продать вакансию. Ведь одно дело работать в крупной и известной компании, а другое - работать там в ужасных условиях и с завышенными требованиями.
Последовательность дальнейшей Вашей презентации строиться по следующей схеме:
- Причина вакансии. Рассказываем, почему решили нанять нового сотрудника;
- Профиль вакансии. Озвучиваем характеристики человека, который идеально подходит;
- Условия работы. Показываем, что у Вас работать выгодно и полезно.
Обратите внимание на второй пункт “Профиль вакансии”. В нём Вам нужно максимально точно озвучить, на какие качества Вы будете обращать внимание при выборе.
И в дальнейшем Вы также должны мониторить тех людей, которые в своих ответах резонируют с ними, а ещё лучше озвучивают их при самопрезентации (следующий этап).
По результатам этого блока, я финально спрашиваю, какие есть вопросы по компании, вакансии и условиям.
Если вопросов оказалось слишком много, то поздравляю Вас, Вы плохо подготовились к презентации, а значит также плохо “продали” свою компанию. Если же вопросов нет, то Вы большой молодец и можете двигаться дальше.
Этап 3. Массовый опрос
Теперь мы подошли к самому собеседованию, где Вы узнаете, как правильно выбирать продавцов. Данный этап состоит из анкеты, вопросов и совещания.
Эти три этапа идут последовательно, и каждый из них имеет определенную задачу.
По результатам этих этапов будет ясно, кто из пришедших пройдёт в следующий этап, а кто будет самым слабым звеном и покинет Ваше лобное место.
Анкета
До встречи с претендентами Вам нужно распечатать анкету с критериями выбора.
Она из себя представляет список из 10-15 критериев, на которые ориентируются сотрудники при выборе будущего места работы.
Среди этих критериев обязательно должны быть: высокая зарплата, комфортное место работы, дружный коллектив. Остальное индивидуально под Вашу сферу бизнеса.
Данную анкеты Вы выдаёте каждому человеку со словами: “Подпишите анкету и отметьте 3 самых важных для Вас критерия при выборе будущей работы”.
Чтобы не потеряться в фамилиях, я также прошу всех пришедших рассчитаться на порядковые номера слева-направо, и подписать его рядом с ФИО.
Буквально за минуту после раздачи, Вы получите обратно все материалы, где сможете увидеть, кто и на что обращает внимание при выборе работы.
Изначально я думал, что люди будут хитрить и писать то, что хочет видеть работодатель. Но как показывает практика, люди чаще пишут правду в этих анкетах, даже пускай на 70%.
Вопросы
Эта часть самая стрессовая для сидящих перед Вами. Начинаете её Вы с довольно простой задачи - каждый должен презентовать себя в течение 30 секунд.
Для этого Вы достаёте секундомер, и каждый рассказывает о себе в любом формате. При жёстком отборе рекомендую не задавать начало очереди, а спросить, кто хочет первый. Как правило, первыми поднимают руки самые подходящие на должность с точки зрения активности.
Кто-то из выступающих даже в 30 секунд не уложится, а кому-то наоборот хватит 5 секунд. Но Вам главное не длительность презентации, а её качество. Человек должен продать себя с нужной для Вас стороны.
Именно поэтому Вы в самом начале так детально рассказывали, кого Вы ищите и какие требования предоставляете к кандидатам.
После презентации уже понятно, кто имеет потенциал, но мы не сдаёмся и продолжаем отбор. Следующее испытание это три любых на Ваше усмотрение каверзных вопроса.
Мой самый часто задаваемый: “Что для Вас продажа?”. Идеальный ответ “Результат”. Но если брать по-крупному, то идеального ответа нет. Важно то, как человек говорит и как мыслит.
Например, те, кто говорит, что продажа - это умение выявлять потребность, в большей мере нацелен на клиентоориентированность в работе, и я не всегда считаю это плохим ответом.
Совещание и результаты
Поблагодарив всех за ответы, Вы уединяетесь в отдельном помещении и выносите вердикт, кто пройдёт в следующий этап.
В первую очередь Вы должны опираться на самопрезентацию (как человек смог себя продать), потом на анкету (насколько Вы схожи в ценностях) и затем на три ответа (какое мышление у человека).
По результатам отсева Вы публично называете тех, кто прошёл в следующий этап. Озвучиваете именно тех, кто прошёл дальше, ведь слышать свою фамилию среди проигравших не доставляет особой радости.
А чтобы поднять всем настроение и закончить собеседование на положительной ноте, Вы можете выдать мини-подарки или дисконтные карты от Вашей компании.
Ведь сегодня они Ваши потенциальные работники, а завтра могут стать Вашими действующими клиентами.
Этап 4. Личное собеседование
Этот этап всем знаком, он ничем не отличается от того, что Вы делаете при стандартном найме сотрудников.
Только Вы уже общаетесь не со всеми, а с лучшими. Это гигантски экономит Ваше время и повышает эффективность отсева. Но и этот шаг мы рекомендуем делать в несколько частей, каждая из которых имеет нюансы.
Вопрос-ответ
Как известный сыщик Шерлок Холмс так легко разгадывал таинственные убийства? Он обращал внимание на детали. То же самое Вам нужно сделать на этом шаге.
Задавая вопросы на собеседовании на должность менеджера по продажам, Вы должны замечать в ответах детали, искать в них следственные связи и нестыковки с другими известными фактами о кандидате.
За короткий промежуток времени (около 20 минут) Вам нужно задать самые протыкающие вопросы, чтобы определиться - брать человека на испытательный срок или нет.
Все эти вопросы разбиваются на три зоны, они показывают человека со всех сторон. Мы называем их анализами и часть из них выглядит так:
- Анализ профессиональных компетенций (насколько хороший продавец)
- Опишите 5 своих больших достижений в работе;
- Сколько звонков Вы делали в день/ Какая конверсия была из посетителя в сделку?
- Самая крупная Ваша сделка?
- 10 Ваших первых действий на рабочем месте;
- Был ли опыт в нашей сфере?
- Анализ мотивации (что и как мотивирует)
- Что не нравилось в предыдущем месте работы?
- Какую идеальную мотивацию Вы видите для себя?
- Какие у Вас хобби?
- Почему профессия менеджера/продавца-консультанта?
- За что Вы готовы работать, если это не деньги?
- Анализ компенсации (насколько нужны деньги)
- Минимальный порог, за который Вы готовы работать?
- Что Вы купите первым делом на 100 000 рублей?
- Как давно и чем себя радовали?
- Какая самая дорогая покупка за последние полгода?
- Примерно сколько на себя тратите?
Вопросы для собеседования менеджера по продажам у всех довольно банальные.
Именно поэтому есть целые статьи для продавцов, где учат правильно говорить, кем он себя видит через 3 года и почему так часто меняет место работы.
Этим я не говорю,что Ваша задача отличаться от всех остальных. Цель получить ответ “от сердца”, а не заготовленный шаблон. А для этого нужно уметь задавать обычные вопросы, подбирая другие слова.
Но чтобы уметь переформулировать вопросы, Вам нужно понимать их суть. Например, задавая вопрос: “Кем Вы себя видите через 3 года?”, мы хотим узнать, насколько большие амбиции у человека в долгосрочном плане.
Поэтому можем легко его заменить на “Что Вы выберите: сейчас небольшая зарплата, но через 2 года должность руководителя с 90% вероятностью и с зарплатой в 5 раз больше, или же сейчас высокая зарплата, но в течение 3 лет никаких повышений?”.
Кейс-стадия
Продавец продавца видит издалека. Поэтому очень важно, чтобы на этом шаге присутствовал человек, разбирающийся в продажах, ведь именно здесь претендент будет показывать своё мастерство в деле.
А именно, Вы предлагаете сымитировать реальную продажу продукта. Где он - продавец, а Вы - покупатель.
Для чистоты отбора мы всегда предлагаем изобразить продажу вымышленного продукта. Например, крем от облысения или стул с тремя ножками.
Это необходимо, чтобы человек не боялся ошибиться в технических деталях и показал свою смекалку, а главное - как он ведёт себя в нестандартных ситуациях.
Обращайте внимание не только на креативность и актёрское мастерство, но и на использования 8 этапов техники продаж. Настоящий продавец сначала войдёт в контакт, потом выяснит потребность и только затем презентует продукт.
И обязательно не забывайте проверить, как он будет отрабатывать возражения из серии “Дорого”, “Надо посоветоваться”, “Дайте скидку” и так далее.
Коротко о главном
Теперь Вы видите, что вопросы “Где найти менеджера по продажам” и “Как подобрать продавца” не выглядят такими простыми, какими кажутся сначала.
Для их успешной реализации Вам нужно пройти 4 этапа + предварительный поиск. И скорее всего, если у Вас постоянный поток клиентов, лучше для этого нанять отдельного человека и дать ему эту инструкцию.
По статистике, чтобы правильно подобрать одного сотрудника. Вам нужно пересмотреть 50 кандидатов.
Для Вас это значит 5 массовых собеседований и около 5 вышедших на стажировку человек.
Всё верно, пока Вы не выведите людей на стажировку, Вы не поймёте, Ваш это человек или нет. Поэтому после прочтения и внедрения этой инструкции, можете приступать к разработке плана адаптации.
"Команду супергероев с 7 разными способностями: от человека-дизайнера до человека-знай своё место”. Настоящий менеджер по продажам – это человек активный и не стандартный, а значит он хочет работать в не менее продвинутой компании."
Сколько с успешными продажниками проработал, ничем не отличаются от обычных людей. Самый результативный продавец, которого я встречал в IT - бывший военный, достаточно просто общался с клиентами.
А такие надписи в объявлениях отдают креАтинизмом. Я как человек активный и нестандартный сразу, но ориентированный на деньги, сразу пролистываю инфантильных мальчиков на пуфиках. Кроме того, креАтинизм никак не связан с результативностью в маркетинге, этот миф.
Спасибо, что поделились с нами опытом :)
Очень полезная информация, благодарю за такую проделанную работу!
Никита доброго вам, возможно с вами побеседовать, помочь адаптировать ваши статьи ко мне в розницу.