“Cайт есть, рекламу настроили, а заявок нет. Что делать?” - это одно из самых популярных обращений к нам.
Причин может быть “воз и маленькая тележка”. Начиная от самого продукта, который Вы продаёте, заканчивая видом доставки до клиента.
Но на практике, в большинстве случаев, мы наблюдаем всегда одни и те же ключевые проблемы, которые тормозят увеличение конверсии сайта.
Методы повышения
На рынке мы с 2011 года, делаем сайты. И за это время видели большое количество разных реализаций (даже весьма недурные лендинги сделанные на конструкторе).
Откровенно Вам скажу, что в каждом из них можно что-нибудь улучшить. И самое интересное, что наши сайты не исключение. Мы это признаём и даже спокойно спим с этой мыслью по ночам.
Всё не потому, что мы плохо работаем, а потому что нельзя предусмотреть всё сразу. Например, как будет меняться рынок, какой будет в итоге трафик, что сделает через месяц конкурент и т.д.
Далее, основываясь на нашем опыте, я перечислю ключевые методы повышения конверсии. Но перед этим, я на три из них я хочу сделать основной акцент. Так как считают это чуть ли не главным на любом сайте.
Метод 1. Форма захвата
Это, наверное, самое важное на любом сайте. У Вас может быть очень крутой продукт, отличная цена, условия, и всё кажется абсолютно идеальным, но человек всё равно сомневается.
Он вроде бы мысленно попрощался со своим миллионом рублей, покупая Ваш товар, но формально Ваши деньги всё еще у него. Вот для этого на сайте и должна быть форма захвата, которая привлечёт оставить свои данные взамен на приятный бонус.
Обычно чем меньше полей для заполнения, тем лучше. То есть если в форме попросить написать только имя и телефон, ее заполнят охотнее, чем форму с именем, телефоном и e-mail.
Но если использовать геймификацию и в игровой форме задать клиенту все интересующие вопросы, он также с радостью оставит вам свои данные. Сделать это можно с помощью квиза. Из очевидных преимуществ - вы получите не только ФИО и номер телефона, но и узнаете боль клиента. Сделать форму можно на конструкторе квизов.
Если форма работает плохо- с нее приходит мало заявок, значит Ваше предложение не актуально. Нужно сделать правильные выводы и поменять его, и такой подбор предложения может проходить не один месяц.
У нас огромное количество примеров, когда мы меняли призывы к действию и результаты взлетали вверх.
У настоящих сайтостроителей есть поверье, что сила не в дизайне и не в текстах, а в призыве к действию.
Метод 2. Цепляющий заголовок
Если заходя на Ваш сайт посетитель не увидит в течение 3 секунд то, что он искал, то он просто закроет вкладку. Вы ведь сами так делаете, верно?
В поисках необходимой информации Вы быстро открываете много вкладок и также быстро их закрываете, потому что на первый взгляд там нет того, что нужно сейчас.
Так вот, важно, чтобы в самом первом блоке Вашего сайта был цепляющий заголовок, лучше если он будет в виде уникального торгового предложения (УТП), которое попадет в потребность, страх или боль клиента. Также хорошим вариантом будет использование структуры - 4u заголовков.
Разработайте цепляющий заголовок с точки зрения того, что хочет увидеть Ваш потенциальный покупатель, когда ищет Ваш продукт.
Расположите его на первом экране, чтобы его нельзя было пропустить. И не забывайте про тестирование, далеко не сразу Вы сможете подобраться к идеальному заголовку.
Метод 3. Контакты для связи
Казалось бы, банальный пункт, но буквально пару дней назад мы консультировали одну из компаний в инновационной нише, которая продает достаточное количество франшиз ежемесячно.
Представьте себе, у такой крупной компании отсутствует обратная связь с ними в шапке сайта. Чтобы найти эти данные, нужно пройти во вкладку, затем еще в одну вкладку и только там, нажав на кнопку, можно найти контакты.
В случае с лендингом трудность может возникнуть, если контакты будут только в футере сайта (самый низ). Ведь не все клиенты досматривают их до конца, так как уже в середине могут принять решение о покупке или хотя бы о консультации.
К тому же, трата времени на поиск контактов, чаще всего вызывает раздражение и клиент уходит безвозвратно.
С каждым годом в мире появляются всё новые и новые способы для связи. WhatsApp, Telegram, Viber, онлайн-консультанты. Поэтому рекомендуем упрощать связь между Вами и клиентом и делать общение максимально доступным.
+ 15 способов
Заголовок как будто доносит мысль в стиле “все, что будет дальше, не имеет значения и не будет влиять на повышение конверсии сайта”.
Но это не так. Выше я озвучил три момента, на которые стоит обратить внимание в первую очередь. А сейчас распишу пункты, к которым также нужно приложить руку в процессе. И не забывайте про закон приоритетности.
- Ответы на все вопросы. Важно, чтобы Ваш сайт отвечал на все вопросы, которые возникают у клиента при поиске. Поэтому обязательно проработайте структуру landing page с точки зрения клиента. Подумайте каких блоков не хватает, а какие блоки дают лишнюю информацию;
- Подходящие изображения. Например, если Вы хотите донести мысль, что Ваш товар изготавливается из надежного металла, логичнее будет показать изделие под нагрузкой (своего рода фото тест-драйва). А не просто кусок метала с описанием. И маленький нюанс, на уровне подсознания лучше воспринимаются продукт в процессе или результат после его использования;
- Ключевые лица. Большинство собственников не готовы к публичности и в этом кроется их большой минус. Так как компании, которые показывают свои лица, в том числе руководителя, вызывают больше доверия, а значит повышается конверсия интернет сайта;
- Бесплатный вход. Сомнительный способ увеличения показателей, но всё же имеет место быть. Если у Вас есть возможность дать что-то бесплатное, то дайте. Главное не забывайте посчитать рентабельность и продумать, как Вы переведёте с этого бесплатного на платное;
- Свойство-преимущество-выгода. У нас есть целая статья про технику свойство-преимущество-выгода. Смысл заключается в том, что нужно говорить на трёх языках в рамках одного текста. Например свойство (белый) - преимущество (эффектный) - выгода (Подруга Зинка, умрёт от зависти). Подробнее опять же читайте в статье;
- Выбор без выбора. Вы можете терять посетителей сайта потому что им не нравится Ваша цена или условия. Чтобы такого не было, сделайте несколько вариантов разных пакетов работы, и тем самым Вы удовлетворите разные потребности. К тому же дешёвый вариант продукта можно использовать как магнит в Вашу компанию;
- Технические факторы. Очень много технических моментов могут испортить результат Вашего сайта. Вам нужно, чтобы сайт быстро открывался и корректно отображался во всех браузерах и со всех устройств. Желательно, чтобы код также имел наименьшее количество ошибок. Для этого можете использовать любой сервис в интернете, подробнее читайте “Критерии оценки сайта”;
- Мобильная версия. У всех сайтов разный трафик, но если брать поисковую выдачу Яндекса и Гугла, то половина людей заходит на них через мобильные устройства. Поэтому если Ваш сайт будет иметь мобильную версию, это также положительно скажется на заявках (заодно поможет в SEO-маркетинге);
- Ретаргетинг. Вы искали “Салон красоты “Корона”? Тогда приготовьтесь, что Вас теперь по всему интернету будут преследовать изображения и тексты с призывом прийти именно в салон красоты “Корона”, если они используют такой функционал (сервис) как ретаргетинг. Или преследование тех людей, которые были у Вас на сайте. Ретаргетинг не вписывается в самые прямые способы увеличения конверсии сайта, скорее в косвенные, но он работает;
- Видео. Как-то мы целый месяц не могли запустить сайт, а всё потому, что не могли уговорить ни одного сотрудника из компании для записи его в видео. А без ролика тоже запуститься не могли, так как продукт сложный, и только с помощью видео можно было эффективно донести всю идею. 30 дней и сюжет снят. Результат на лицо;
- Упростить. После анализа методом “бабушка” Вы поймёте где участки, на которых люди начинают путаться. Вот как раз для увеличения показателей хорошим вариантом будет взять и всё упростить. В том числе тексты. Сделать их короткими и простыми;
- Дизайн. Основываясь на наших тестах, мы выявили общую закономерность, что дизайн практически не влияет на повышение конверсии сайта. Только при условии, что он до этого не был просто “страшно красивым”. Если это Ваш случай, то стоит задуматься о ребрендинге;
- Мультилендинг. Или показывайте каждому посетителю именно то, что он хочет видеть. Смысл заключается в том, что если человек искал в поисковой системе “Запчасти для Honda”, то мы ему показываем заголовок, текст, изображение и так далее со словами “Запчасти для Honda”. Это можно реализовать как с помощью специального сервиса (или реализовать на конструкторе лендингов), так и с помощью скрипта;
- Трафик. Иногда дело не в сайте, а в трафике. И такое вполне может быть у Вас. Просто люди приходят не те, либо просто сайт не отвечает на вопросы тех, кто приходит. В общем, нужно связать в единое сайт и трафик. И если Вы уверены в сайте, то посмотрите на рекламные компании, насколько они соответствуют Вам;
- Социальные сети. Ещё один психологический триггер доверия, который показывает, что Вы компания солидная и Вам не только можно, но и нужно доверять. Только главное, чтобы социальные сети были живыми, иначе может произойти обратный эффект, и Вы потеряете покупателя.
4 стратегии для создания гипотез
Можно много и долго гадать, в чём проблема. И даже успеть найти виноватых в этом. Но на выходе Вы все равно можете ошибиться, так как итоговых значений, которые влияют на повышение конверсии сайта - просто тьма. В своей статье средняя конверсия сайта мы уже писали часть таких факторов.
И перед тем, как Вы начнёте всё ломать и крушить, мы должны создать несколько гипотез для тестирования. И делать лучше всего это основываясь на четырех стратегиях:
Стратегия 1. Мозговой штурм
Садитесь с командой или сами с собой и начинаете выписывать все возможные варианты “Что можно сделать, чтобы клиенты лучше совершали действие”.
После того, как Вы ответите на этот вопрос, задайте себе его еще раз, но другими словами, а именно “Почему клиенты уходят”.
Во время этого штурма рекомендую записывать все идеи из головы, так как то, что для Вас сейчас может показаться полным бредом, для посетителей будет чуть ли не самым важным на сайте.
Стратегия 2. Метод “Бабушка”
Метод носит странное название неспроста. Его цель - показать сайт аудитории, которая с компьютером на Вы.
Ведь если Ваша аудитория не самая интернет-продвинутая, то такой метод покажет Вам очень много слабых мест.
Вам может показаться, что многие советы - бредовые. Но в этом и заключается вся суть. Если будет понятно "бабушке", то значит будет понятно всем.
И еще, задумайтесь о том, что часто люди смотрят Ваш сайт расслабленные, а значит тоже могут многого не понять, например, просто потому что устали.
Стратегия 3. Целевая аудитория
Такой же по смыслу блок для анализа сайта, как и прошлый. Только уже спрашиваете не “бабушку”, а своих потенциальных или действующих клиентов.
Тем самым у Вас будет ещё один взгляд. И не забывайте использовать заветную фразу “А что ещё?”. Она поможет Вам получить в десятки раз больше информации.
Стратегия 4. Аналитика
Самое моё любимое, так как одно дело слушать людей, другое дело смотреть, что они фактически делают.
Поэтому если у Вас на сайте стояли такие сервисы, как Яндекс.Метрика или Гугл.Аналитика, то бегом туда. Обратите внимание на такие цифры как:
- Показатель отказов;
- Карта кликов;
- Карта скроллинга;
- Вебвизор.
Все эти данные создадут очень много гипотез. Например, ранее мы у себя на сайте таким способом тестировали спрос на наши услуги. Выкладывали на своей главной странцие в а/б тесте разные услуги и смотрели, на какие больше кликают. Это помогло создать именно те услуги, которые больше всего от нас ждут.
Конечно еще лучше, если Вы смотрите данные не просто по Метрике или Аналитиксу, а используете специальный сервис сквозной аналитики по типу Roistat, тогда Вы сможете видеть всю картину прям досконально и подробно.
Когда Вы собрали огромное количество разных гипотез, среди которых имеются и крайне глупые, и простые, нужно расположить их по приоритетности. Делаем это для того, чтобы понять, что менять в первую очередь, а чем пренебречь.
Такое разделение называется точки контакта. Смысл заключается в том, чтобы найти наиболее важные точки, по которым клиент определяет, будет он покупать у Вас или нет.
Кстати, они есть как отдельно в рамках сайта, так и во всей компании, даже если у Вас просто розничный магазин.
Коротко о главном
Повышение конверсии сайта - процесс, которым можно заниматься бесконечно. Идеальная последовательность выглядит так:
- Строим гипотезу;
- Выстраиваем приоритеты;
- Внедряем.
Желательно делать это все постепенно с помощью а/б теста. Если изменить все сразу, то Вы не поймете, что сработало, а что стало работать хуже.
И открою Вам страшную тайну, говорить “конверсия сайта” - некорректно. Потому что нет конверсии сайта, есть конверсия трафика.
