Формула (модель) AIDA: инструкция + секрет маркетолога

Есть в маркетинге бессмертные темы, которые кочуют из века в век. Вот как раз к этим темам можно отнести рекламную формулу продающих статей, лендингов, листовок, баннеров, объявлений, впрочем, всех рекламных материалов под названием AIDA.

Помимо того, что сейчас мы детально с примерами разберём данную модель, так мы ещё и рассмотрим её улучшенную структуру.

Кому нужна AIDA

В реалиях бизнеса мало кто использует данную методику. Хотя, вообще мало кто использует какую-то формулу в своём маркетинге. И я Вам скажу, что зря.

Потому, что фактически, для создания фундаментальной базы рекламных материалов, Вам нужно знать всего лишь 3 формулы. Давайте приступим к изучению одной из них.

Формула AIDA (звучит, как читается, АИДА) - маркетинговая модель, которая уже более 120 лет (!!!) успешно используется при создании всех, без исключения, рекламных материалов.

Разбираем формулу подробно

Мы говорим: “техника АИДА используется при создании всех материалов”. Звучит сильно, и это не приукрашивание.

Это факт, который мы подтвердим далее. Но сначала разберём расшифровку аббревиатуру. Вы же догадались, что каждая буква это целое слово, которое включает:

• A - внимание (attention);
• I - интерес (interest);
• D - желание (desire);
• A - действие (action).

Как Вы понимаете, последовательность выполнения строгая от начала до конца. Никаких перестановок.

Вся методология построена на психологии человеческого организма, поэтому относиться к ней нужно с большим уважением. И без детальной проработки целевой аудитории нет смысла начинать всё это действие.

A - Внимание

Если Вы будете знать и следовать хотя бы одной этой букве, то Вы будете супер-маркетологом. Так как из-за колоссального количества рекламы в мире образовалась проблема под названием “Рекламная слепота”.

Если Вы привлечёте внимание своими задумками, то, можно сказать, половина дела сделана.

Половина, потому, что средний человек, по мнению учёных, видит в день 3 000 рекламных посылов. Чувствуете объём конкуренции?

Хотя мне кажется цифра преувеличена, думаю, более реальная для русского человека - это около 500 рекламных конструкций. Но это тоже не мало. Привлечь внимание - целое искусство.

Для проверки Вас, ответьте мне на вопрос: “Как можно привлечь внимание?”. Способов много. Но большинство в этот момент говорят о вызывающем заголовке.

Это тоже правильный ответ, который очень хорошо работает. Наверняка Вы даже вспомнили вот про эту рекламу:

Но заголовок это не единственный способ заставить клиента задержаться на Вашем материале подольше, и Вы наверняка это знаете. Вот несколько других способов пробить “рекламную слепоту”:

1. Цвет;
2. Динамичные элементы;
3. Необычная форма;
4. Странное расположение;
5. Звук;
6. Запах.

Но давайте попрактикуемся на заголовке, это проще всего для классического бизнеса. Каков принцип цепляющего заголовка?

Ну, как минимум тот, что имеет слова из категории “Бесплатно”, “Внимание”, “Важно”. Таких слов очень много. Но это не значит, что нужно начинать с них всегда. Это как вариант. Можно сделать более простую, но не менее эффективную реализацию, например:

1. Как вернуть мужа, если он ушёл к другой; 
2. Одно лекарство на всю жизнь;
3. Принтер без чернил;
4. Продадим Вашу квартиру за 7 дней или купим её сами.

Не претендую на премию “Лучший заголовок года”, потому что возвращаясь назад, заголовок строится на проблемах, страхах или решениях конкретной целевой аудитории.

А тут выстрел из пушки по воробьям. Но если Вас заинтересовала тема заголовков, то читайте наши материалы.

I - Интерес

Когда Вы сделали самую сложную часть рекламы - привлекли внимание, нужно его зафиксировать.

Это нужно для того, чтобы человек выявил интерес к дальнейшему изучению и потратил свои безумно дорогие минуты жизни. К слову, у Билла Гейтса (основателя Майкрософт) минута стоит - 6 659 долларов.

В случаях рекламной статьи, внимание вызывает заголовок, а интерес - первые абзацы текста.

А в случае продающего видео внимание вызывают первые 3 секунды, а интерес - следующие 10-30. В случаях сайтов, внимание-первый экран, а интерес-второй.

Но это не все способы вызвать интерес, их очень много. То, что я писал выше, это лишь пример реализации.

Ведь, например, на том же Landing page Вы можете пробудить интерес, как за счёт второго экрана, где будут описаны страхи клиента, так и за счёт подзаголовка, и даже короткого видео.

Но точно можно сказать, что на этом этапе клиент должен понять жизненную необходимость изучать дальше Вашу рекламу.

Вы должны создать у него мысль - “Это то, что я давно искал” или “Мне сейчас это необходимо”. И фраза “аппетит всегда приходит во время еды” здесь не подходит. Клиент без “интереса” просто уйдёт, и Вы не сможете вызвать у него...

D - Желание

Внимание привлекли, интерес есть, пора переходить к самому продукту. Для более лёгкого восприятия можете называть этот шаг “презентация”.

Тогда всё сразу встаёт на свои места. На этом этапе нужно рассказать о свойствах-преимуществах-выгодах продукта.

Если мы говорим о листовке на тему “Инвестиций в биржевой рынок”, то можно в этом случае показать и рассказать о том, что это лёгкий способ заработка, что через месяц Вы уже можете отдыхать на море, пить Пина Коладу и жарить свои пятки на солнце. 

НО! Это при условии, что люди вообще ни разу не слышали об этом. При другом уровне осознанности должны быть другие продающие триггеры. Поэтому не забываем про лестницу ханта, она в этом блоке имеет сильнейшее влияние.

В случае коммерческого предложения Вы можете “желание” презентовать через несколько блоков, так как размер позволяет.

Это поможет лучше донести информацию до клиента. Как говорится, всё разжевать за него. Вот пример такой реализации для нашего клиента:

A - Действие

Самый простой и логичный шаг, который нужно делать не только в этой формуле, но и вообще в любой продаже. Вне зависимости, где она проходит, на визитке или по телефону (привет менеджерам по продажам). Этот шаг называется “Призыв к действию”. 

Обязательно! Обязательно! Обязательно! Необходимо во всех рекламных материалах в конце говорить, что нужно сделать клиенту, чтобы он получил то, о чём Вы говорите: позвонить, написать, зайти или просто сделать сальто назад. Образец в студию:

Помимо прямых призывов купить, Вы можете использовать промежуточные этапы: “Получить коммерческое предложение”, “Оформить бесплатную пробную партию” или “Зайти на тест-драйв”.

S - Удовлетворение

В начале я Вам говорил, что дам продвинутую версию AIDA. И вот она. Просто добавляем в конце ещё букву S (Satisfy) и получаем удовлетворение, точнее его получает клиент.

Трактуется она следующим образом. Вы пообещали клиенту не мнущуюся ткань, он купил, и она не мнётся. Отлично, миссия выполнена. Хоть и выглядит очевидно.

А если ткань помялась? В таком случае удовлетворения от покупки нет, формула AIDAS не сработала.

И скорее всего, удержать клиента не получится. Но если взглянуть с другой стороны, то формула AIDA показала хороший результат, клиент же купил. Что Вам важнее, решайте сами, но я за AIDAS. Ведь показатель LTV никто не отменял.

Коротко о главном

Меня шокирует то, что данной формуле уже 120 лет, а она до сих пор является одной из фундаментальных и основных в сфере продающих материалов в маркетинге.

И даже за такой огромный промежуток времени её до сих пор никто нормально не научился использовать. А это значит, что у Вас в руках оружие массового поражения. Просто берите и внедряйте.

Конечно, есть другие модели рекламы, которые тоже нужно знать и использовать в своей практике.

Но, возвращаясь к предыдущему абзацу, начните с формулы AIDA. А потом, когда разберётесь с ней, можете переходить к следующей.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter