Сейчас отовсюду только и слышно про кризис. А поскольку большинство наших клиентов - собственники бизнеса, то мы постоянно слышим бесконечное: “Продажи падают! Денег у клиентов нет! Клиентов тоже нет!”
И теперь у всех главный вопрос - как увеличить продажи в кризис? А я отвечу: меняться и ускоряться! И эта статья призвана рассказать, как это сделать.
Опять кризис
Да, прошли 90-е, прошли 2000-е. Многие хотят заниматься собственным бизнесом, а рынок давно уже не такой емкий. В такой период становится как никогда актуальна моя любимая поговорка “Сейчас поглощает не крупный мелкого, а быстрый медленного”.
Чем быстрее Ваша компания сможет изменить цены на товары/услуги, поменять неэффективных сотрудников, найти новую линейку продуктов, тем быстрее Вы оторветесь от конкурентов или даже увеличите свои продажи во время кризиса.
Я привел пример про нашего клиента, который перед кризисом уволил всех старых сотрудников и нанял новых. На мой взгляд, это отличный пример ускорения даже не в кризис, а в докризисный момент, что для меня (буквально) приравнивает этого клиента к дельфийскому оракулу. Так что обязательно читайте дальше.
Есть 2 проверенных способа увеличения продаж в условиях кризиса, которыми пользуются в совокупности или по отдельности: сократить издержки и снизить цены.
Если с сокращением издержек я полностью согласен, то по демпингу (снижению цен) нет. Снижение цены, особенно в кризис, еще никого ни до чего хорошего не довело. Есть и более интересные способы.
ИНСТРУМЕНТЫ УВЕЛИЧЕНИЯ
На первый взгляд кажется, что в кризис Вас ничего не спасет - но выход есть. Сейчас я Вам расскажу про основные инструменты - и как они смогут повлиять на увеличение продаж. Кстати, эти инструменты всем известны. Итак, приступим.
1. Продукт
В первую очередь Вам необходимо найти другого поставщика с более дешевой линейкой продукции (недавно слышал по радио, что говорить “линейка продукции” - неправильно. Нужно говорить “ассортимент продукции” - это так, к слову). Таким образом Вы можете захватить новую нишу.
Хороший пример - производитель натяжных потолков в Иркутске. Они всегда были в дорогом сегменте. Однако перед кризисом выделили отдельное направление - дешевый опт с низкими ценами, минимальными гарантиями и просто отвратительным сервисом (как сказала владелица: “Чтобы человек четко понимал, куда он пришел!”) И знаете, пошло! Настолько, что теперь это направление занимает до 30% в их товарообороте.
Ещё можно сделать дешевый-средний-дорогой продукт, если у Вас до этого был только средний. Благодаря этому Вы сможете расширить рынок сбыта и сокращение продаж в одном сегменте произойдет для Вас безболезненно благодаря увеличению продаж в другом.
2. Цена
Самый простой способ удержания уровня продаж в условиях кризиса - это не снизить цену, а оставить ее прежней.
Просто научить сотрудников продавать нормально, показывая клиентам Ваши конкурентные преимущества. Также проработать уникальное торговое предложение или прописать ему новые качества.
Знаю, что сделать это будет крайне непросто. Ведь какое самое главное оружие плохого продавца (ленивого)? Правильно! Скидки! Именно поэтому они будут Вас убеждать снизить цену:
- У конкурентов цена ниже;
- Клиенты требуют скидки иначе уйдут;
- Мы не можем продавать по таким высоким ценам;
- И еще миллион других причин.
Важно! Не соглашайтесь на это и не идите на поводу у своих менеджеров в желании снизить цену.
Объемы продаж в кризис с такой стратегией, может, немного увеличатся - но вот прибыль точно вряд ли вырастет. Поэтому оставьте цену на прежнем уровне.
3. Скрипты
Ответьте всего на один вопрос. Есть ли у Вас скрипты продаж для менеджеров? Если есть, то как давно Вы их обновляли?
Нам все чаще стали заказывать скрипты для продажи товаров в социальных сетях, что ещё раз подтверждает: побеждают только самые приспособленные. Отсюда вопрос: как давно Вы меняли свои презентационные материалы?
4. Автоматизация
Введите CRM-отчетность для всех сотрудников. Причем лучше сделать отчеты как ежедневными, так и еженедельными (про ежемесячные я даже не упоминаю, априори должны быть). Обязательно внедрите различные автоматические напоминалки и контроль за выполнением задач. Оптимизируйте бизнес-процессы.
Как? Очень просто! К примеру, бухгалтер может выставлять все документы на клиента менеджеру в S2 SRM вместо того же Skype. Помните: в любой кризис автоматизация всех бизнес-процессов побеждает хаос.
А если Вы внедрите в своей компании не просто CRM, но целый CRM-маркетинг, то окажетесь на голову выше (и успешней) 80% предпринимателей малого и среднего бизнеса.
5. Командный настрой
Без этого никуда. Если Ваши сотрудники будут постоянно разговаривать только о том, что курс доллара/евро растет, кризис крепчает, клиенты ничего не покупают, то в Вашей фирме так и будет.
Поэтому мотивационные спичи, командный настрой на победу - теперь Ваша главная забота. Короче говоря, нет плохих сотрудников - есть немотивированные.
6. Мотивация
Самое время поднять зарплату. И я сейчас совсем не шучу. Естественно, я имею в виду бонусы, а не окладную часть. Дайте сотруднику возможность зарабатывать больше, но только если он будет продавать.
Помните: люди привыкли получать деньги за свою работу, а не обещания лучшей жизни. У всех уже есть план продаж? Ну и отлично! Добавьте новый бонус за определенное число новых клиентов или бонус за прирост среднего чека.
Кроме того, не забывайте, что сотрудники тоже люди и к ним тоже нужен подход. Я сейчас говорю о конкурсе для персонала. Например, тот сотрудник, который сделает самый большой чек за неделю, поедет на выходные на турбазу за счет компании (благо что акций и скидок на путёвки хватает). Раз в две-три недели обновляйте поводы для конкурсов - сотрудники привыкнут и охотнее будут бороться за призы.
7. Персонал
С персоналом все сложнее. Я подготовил несколько рекомендаций для поднятия эффективности и уровня продаж, даже в период кризиса.
- Развивайте и обучайте. Да, пора уже вкладывать деньги в сотрудников. Обучать их продажам, проводить тренинги и семинары, нанимать и приглашать профессионалов (допустим, тренеров по продажам);
- Тестируйте по пройденному материалу. Как письменно, так и устно. Иначе все эти тренинги останутся у Ваших сотрудников веселыми посиделками, а не кладезем полезной информации;
- Научитесь оценивать сотрудников. Введите нужные Вам критерии эффективности сотрудников (например, KPI для маркетолога, которого, уверен, Вы никогда не оценивали) и подводите по ним итог еженедельно или ежемесячно;
- Попрощайтесь с теми, кто подрывает авторитет фирмы. Зачем сотрудники, которые только и делают, что жалуются на кризис и курс доллара вместо того, чтобы работать и зарабатывать;
- Наймите профессионалов. Сейчас на рынке очень много соискателей. И не думайте, что количество виляет на качество: например, хватает профессионалов, лишившихся карьеры из-за закрывшейся фирмы или сокращения.
8. Лидер
Сейчас немного поговорим про то, как упростить Вашу жизнь. Как я уже писал выше, легких денег не будет. Придется много работать, раньше вставать и позже ложиться.
Делегируйте всю мелкую работу на сотрудников или аутсорс (например, Вы можете легко организовать аутсорсинг маркетинговых услуг) и займитесь более важными делами.
Что будет самым важным в Вашем бизнесе - понять легко. Просто сядьте на несколько минут и подумайте, чем больше всего забита голова. Туда и уделяйте внимание в первую очередь.
Коротко о главном
Хоть звучит это все сложно, но давайте посчитаем, что будет, если каждый пункт мы проработаем всего на 5%. Если добавим новые скрипты по работе с возражениями, поменяем систему мотивации персонала, добавим CRM систему и заставим персонал не просто изредка в нее заходить, но и даже грамотно пользоваться, то:
- 1,05 в восьмой степени = 1,48. Прирост составит практически 50%!
- А если каждый пункт проработать на 10%, то прирост составит более, чем 100%!
А если Вы получите солидное увеличение продаж в своей компании, пока Ваши конкуренты демпингуют (из-за этого скорей всего и разорятся), я думаю, Вы сможете смело сказать себе, что отлично поработали! Итак, надеюсь, я ответил на Ваш вопрос об увеличении продаж в кризис. ;-)
В целом да, можно продать что угодно кому угодно... Еще полезную информацию нашел https://zen.yandex.ru/media/id/5eaabf7f2992743a6a9f0881/kak-prodat-chto-ugodno-komu-ugodno-5fb6840b15eeab2863baac28 , там есть и про то, как не прогореть в кризис.