Средняя конверсия сайта: миф разрушен

Так как мы являемся разработчиками продающих сайтов Landing Page, то самый частый вопрос, который мы получаем на этапе обсуждения сотрудничества - "Какая будет средняя конверсия сайта?”.

В этот момент клиент ждёт получить ответ из серии “она составит 23,57634 процентов”.

Но на деле всё происходит иначе, мы долго и нудно рассказываем, почему мы не можем сказать точную цифру, и закрываем всё это фразой “На самом деле конверсии сайта нет”. Сейчас я раскрою зловещую тайну, но начну с того, что Вы так хотите услышать.

Что влияет на конверсию

В силу многих факторов конверсия может кардинально отличаться даже у двух одинаковых сайтов, рекламируемых в разных городах России. Поэтому, когда Вам будут что-то гарантировать, знайте, Вас обманывают.

А чтобы Вы точно поняли, почему мы так говорим, давайте для начала определимся, из чего складывается конверсия, и что на неё влияет. И тут мы будем говорить не о тех факторах, которые зависят от студии разработчиков, а о тех, на которые студии не могут повлиять.

1. Качество и количество трафика

Можно привлечь трафик из 30 человек в день, а можно привлечь трафик из 1300 человек в день.

Соответственно, конверсия будет сильно отличаться, как минимум, потому что при малом трафике выбираются только горячие клиенты, готовые купить прямо здесь и сейчас.

Во втором же случае добавляются и тёплые, и прохладные, и тепло-прохладные и даже холодные клиенты, с которыми тоже нужно работать, например, через тот же e-mail маркетинг, но, как ни крути, показатели-то они портят.

Кстати говоря, для тех, кто еще не может определиться или не знает, как увеличить трафик, мы написали статью.

2. Имидж/бренд/известность компании

Вашу компанию могут знать все на территории продаж и просто идти к Вам, потому что доверяют, а могут Вас вообще не знать и, даже при самом крутом коммерческом предложении, будут обходить стороной, так как страх ошибиться берёт верх.

То же самое может произойти, если Ваша компания уже успела “наломать дров”, и сейчас пытается восстановить репутацию, которая, к большому сожалению, так быстро не возвращается.

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Екатерина

Сергей

Иван

Елена

Екатерина

Подписаться

3. Город

У каждого города своя атмосфера, свои районы, свой Бруклин, свой Манхеттен. И каждый город имеет свою специфику. Например, в Европейский части России люди едят “Манты”, а в Сибири люди едят “Позы”. 

Но, если здесь можно ещё как-то возразить, то вот, например, конкретный пример из нашего опыта, а именно из сферы спутникового телевидения:

Как видно на изображении, спрос в таких городах как Киев и Минск повышен, а вот в Санкт-Петербурге он наоборот понижен. Поэтому город городу - рознь.

4. Конкуренты

Вы можете быть монополистом на рынке, а можете наоборот находиться в алом океане с внеконкурентным бизнесом. Причём, количество и качество конкурентов в разных городах отличается. Очень сильно отличается.

Например, по 2гису, в городе Омске компаний, занимающихся строительством домов, целых 419! Конечно же, не все они представлены в интернете, но это тоже показатель, ведь клиент не только сравнивает компании среди интернет-пространства, а захватывает разные источники информации.

5. Продукт/УТП/цены

У Вас может быть хорошее и вкусное предложение, но если конкурент продаёт на 30-50% дешевле, то скорее всего Вы проиграете в борьбе с демпингом. Но цена - это не единственная причина увести у Вас клиентов.

Поэтому будьте всегда готовы к тому, что сегодня у Вас может быть тьма заявок, а завтра конкурент делает более сильный оффер, call to action, вводит новую линейку продуктов и... Думаю, тут всё понятно.

6. Общая ситуация на рынке

Кризис был и будет, и даже наверное всегда есть. И покупательская способность падает, падает спрос, а значит, падает и предложение, в силу отсутствия первого.

Да и может такое произойти, что просто вымерла Ваша технология, как ранее умерла технология выхода в интернет через телефонную линию (модем), заменившись на проводной интернет (оптику).

Но не нужно думать, что всегда всё только падает. Есть ниши, где спрос растёт с каждым днём. И это тоже может повлиять на распределение рынка по разным продуктам и решениям.

7. Призывы к действию

Если Вы сделаете на сайте призыв “Оставь заявку и получи Iphone 6”, Ваша конверсия вырастет и будет составлять, как при голосовании за президента, 126% из 100 возможных (ничего против президента не имеем).

И разве это честно? Нет, конечно. И все потому, что всё это не заявки, а “халявщики”.

Для примера, наш опыт - мы делали у себя кнопку “Бесплатный тест-драйв одной услуги” и “Получить коммерческое предложение”, отличие в показателях было в 4 раза и  это, вроде бы, здорово. Но! При этом мы привлекали много ненужного трафика, который отнимал время, энергию, ресурсы, которые мы лучше бы направили на нужных клиентов.

Другие факторы влияния

Не во всём виноваты Вы. Есть ещё факторы, на которые может повлиять агентство по разработке сайтов. И от этого тоже зависит конверсия. Давайте подробнее разберем каждый из них.

1. Рекламные каналы

Огромное значение имеют каналы и способы рекламы в интернете. От выбранной площадки будет зависеть многое.

Например, в скриптах продаж у нас РСЯ даёт более высокий результат, чем поиск, а таргетированная реклама в соц. сетях показала себя практически полностью бесполезной.

Обратную ситуацию показала ниша обучения по наращиванию ресниц, там продвижение бизнеса в социальных сетях дало наилучший результат. 

2. Рекламные объявления/изображения/видео

Можно сделать очень крутые заголовки, картинки, видео в рекламном объявлении, которые будут привлекать большое количество людей.

А можно сделать ещё круче, например, картинки с загадкой, которые будут привлекать еще больше трафика, но при этом упадёт конверсия, так как он будет менее целевой, ведь их просто зацепил посыл, но они не искали Вашу услугу, и она им точно не нужна.

Важно. Если Вы настраиваете контекстную рекламу или только собираетесь это сделать, то обязательно используйте сервис Click. Он поможет сделать правильные настройки и сэкономит бюджет. К тому же в нем есть плюшки, которые помогут увеличить конверсию и привлечь больше клиентов. Кликайте и изучайте сервис -> Click

Важность стоимости заявки

То есть, исходя из текста выше, можно сделать вывод, что спрашивать разработчиков “Какая будет средняя конверсия у моего сайта или лендинга” практически бесполезно.

Правильнее будет спрашивать и целиться на стоимость заявки, но и тут не всё так просто, как хотелось бы. Чтобы посчитать стоимость заявки, а ещё лучше стоимость продажи, Вам нужно знать всю воронку продаж:

1. CTR Вашего объявления (отношение показанных рекламных объявлений и переходов на сайт);
2. Стоимость одного клика/перехода;
3. Конверсию на сайте (тут-то и проблема, ведь если Вы делали сайт самостоятельно на конструкторе для лендингов), то  конверсию вообще невозможно предсказать;
4. Конверсию в продажу (отношение полученных заявок к фактическим продажам).

Исходя из этого, мы всё равно упираемся в то, что нам нужно знать результат именно Вашего сайта. Но ещё раз повторюсь и даже выделю это жирным:

Я не ухожу от ответа и не пытаюсь выгородить нас, как разработчиков, я лишь хочу донести мысль, что всё слишком индивидуально.

Но всё же, чтобы тема статьи оправдала себя, я выложу очень грубую таблицу средних показателей при среднем трафике и других усреднённых показателях. Данная информация создана на основании нашего опыта и опыта коллег крупных компаний:

Как улучшить конверсию сайта?

Мы с вами разобрали факторы, влияющие на конверсию сайта, поэтому сейчас расскажем о том, как конверсию повысить. Эти советы помогут владельцам веб-ресурсов правильно построить работу по улучшению этого показателя.

1. Постоянно просматривайте разные браузеры для выхода в интернет. Это нужно для того, чтобы ваш сайт правильно показывался в них;
2. Контактная информация должна быть исчерпывающей. Предоставьте пользователям все контакты для связи, ведь будущий клиент может передумать сделать покупку из-за разных мобильных операторов;
3. Страница с товаром или услугой должна содержать детальную информацию, чтобы потенциальный покупатель совершил покупку: описание продукта, его цена и т.д.
4. На сайте должен быть раздел с информацией о компании: чем занимается, история, награды и т.д;
5. Отзывы также должны быть. Они помогут потенциальному клиенту принять решение: покупать или нет;
6. Покупка продукции должна быть простой и удобной. Постарайтесь убрать лишние действия;
7. Не забывайте о правильной и четкой навигации. Она должна помогать найти ответ, а не запутывать еще больше.

Почему конверсии сайта не существует

А теперь просто мозго-разрывающая информация. Внимание. Вы сидите на стуле? Конверсии сайта не существует. Я Вам не врал, когда писал об этом выше. Я Вас готовил и даже некоторыми словами и разделами намекал на эту мысль.

Итак, корректно говорить "конверсия трафика". Сейчас всё объясню.

Давайте представим такую ситуацию. У Вас есть сайт, и Вы на него запускаете 3 вида трафика: таргетированная реклама в социальных сетях, контекстная реклама и seo-маркетинг. У каждого канала свои показатели:

• Таргетированная реклама в социальных сетях -  100 человек зашли, 1 оставил заявку (1% конверсия);
• Контекстная реклама - 100 человек зашли, 15 оставили заявку (15% конверсия);
• SEO продвижение лендинга -  100 человек зашли, 30 оставил заявку (30% конверсия).

Вопрос. Какая конверсия? Логичный ответ: сложить все показатели и поделить на три канала. Но разве это корректно?

Нет, конечно. Ведь если бы мы изучали аналитику таким образом, то никогда бы не узнали, что трафик из социальных сетей нам приносит минус в компанию.

Коротко о главном

Поэтому теперь, господа, мы говорим не средняя конверсия сайта, а трафика. Теперь Вы - профессионал.

И в нашей практике есть паранормальные явления, а именно лендинг в оптовой сфере с конверсией ТРАФИКА (контекстная реклама) 45%.

Так же как и лендинги в довольно популярных темах, но еле достигающие 1%, и всё это при условии того, что везде используются плюс-минус одинаковые технологии. Поэтому данный показатель, как четкая цифра, не более, чем миф. И наилучшим решением при создании сайта будет опираться только на гипотезу. Как бы это странно не звучало.

Либо, если Вы хотите быть обманутым, то можете верить в обещания и опыт компании или опыт конкурентов. Причём здесь “обманутым”? Если Вы внимательно читали статью, то поймёте, о чём я говорю ;)

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter