Если честно, я сам не был в курсе, что такое inbound маркетинг и с чем его едят. А еще большим удивлением для меня было то, что мы уже 3 года занимаемся им. Только называем просто входящий маркетинг, менее глобально и не так модно, как принято это стало делать совершенно недавно.
Сам термин inbound маркетинг (он же входящий маркетинг) был придуман в 2005 году Брайаном Хэллигэном. Он предложил разделить традиционный маркетинг на две составляющих, чтобы не путаться при общении:
- Исходящий маркетинг. Показ предложения клиенту, когда он этого не ждёт. Примеры: реклама в журналах, на радио и ТВ, билборды, объявления в газетах.
- Входящий маркетинг. Показ предложения клиенту, который ищет Ваш товар или услугу. Примеры: seo-маркетинг, социальные сети, контент-маркетинг.
Исходящий маркетинг - это все равно, что ловить кошку в темной комнате. Много усилий и затрат (особенно финансовых), а выхлоп небольшой. Результат есть, но он менее значителен по сравнению с входящим трафиком.
Поэтому лучше сосредоточиться на тех людях, которым нужен Ваш товар или услуга прямо сейчас. Это те самые “горячие клиенты”. А уже затем можно двигаться по Лестнице Ханта и переходить к тёплым и холодным.
Inbound = контент
Можно тратить десятки и сотни тысяч на рекламу. Или молиться за получение потенциальных клиентов. А можно сфокусироваться на создании качественного контента, который притянет потенциальных покупателей самостоятельно.
Обратите внимание на ключевое слово - контент. Сейчас принято называть входящим маркетингом показ своего контента потенциальным покупателям. А не показ своего предложения тем клиентам, которые ищут его в данный момент времени.
Inbound маркетинг в чистом виде Вы видите прямо сейчас перед собой. Этот блог - инструмент, который позволяет нам переводить Вас из заинтересованных клиентов в адвокатов бренда.
То есть мы не продаём Вам в лоб, мы даём пользу, а через нее Вы сами понимаете, что мы достойны Вашего внимания:-)
Из этого следует, что данный вид маркетинга не быстрый.
Смотрите, если Вы сегодня запустите контекстную рекламу, то завтра начнёте получать клиентов. А вот если сегодня Вы запустите контент-маркетинг, то я ооочень сомневаюсь, что клиенты придут уже завтра.
Но с другой стороны, если Вы послезавтра выключите контекст, то клиенты прекратят приходить в тот же момент. А с контентом такое не произойдёт, он будет работать даже пока Вы спите. И будет это делать бесплатно (если Вы, конечно, все правильно сделали).
4 шага к получению денег
Поскольку статья “не для новичков”, то очень надеюсь, что Вы еще в фокусе, так как мы переходим к самому интересному и важному. Если говорить кратко, то входящий маркетинг делится на 4 этапа:
- Привлечение;
- Конвертация;
- Закрытие;
- Восхищение.
Малопонятно? Тогда следующее предложение опишет входящий маркетинг лучше всего.
Ваша задача сделать так, чтобы клиент, который ищет Ваш товар или услугу, но никогда не слышал о Вашей компании, не только купил у Вас, но и стал восхищенно рассказывать о Вашем бренде своим друзьям или знакомым.
Звучит, конечно, как фантастика, но давайте разберем каждый шаг, чтобы понять, как это можно реализовать.
Шаг 1. Привлечение
Извечный вопрос: “Что появилось первое - яйцо или курица?”. Можно долго спорить, но в бизнесе с этим делом всё проще.
Сначала появляются клиенты, и уже потом появляется бизнес. Поэтому рассмотрим самые идеальные инструменты для создания входящего маркетинга:
- SEO-маркетинг. Привлечение клиентов через поисковые системы.
- Социальные сети. Создание своей группы и доведение в них клиента до покупки.
- Youtube канал. Получение клиентов через собственный “телеканал”.
- Блог. Ведение своего блога для прогрева и получения клиентов.
Это основные инструменты, которые используются во входящем маркетинге. Само собой, мало просто сделать блог или запустить свой ютуб-канал.
Нужно сделать хороший и интересный контент, который будет разлетаться как “пирожки”, а ещё лучше, как новые модели iphone. Для этого используйте один из ниже указанных форматов:
- Статьи;
- Чек-листы;
- FAQ (ответы на часто-задаваемые вопросы);
- Видео;
- Статистические или аналитические данные;
- Инфографика;
- Саммари (краткое содержание статей и книг).
Как видите, способов и видов контента более, чем достаточно. Самое главное, не берите всё и сразу. Это большая ошибка.
Для того, чтобы успевать вести и блог, и ютуб канал, и емейл рассылку и чат бот, Вам нужно будет не менее 7 человек отдельно занимающихся этими направлениями.
Шаг 2. Конвертация
Мало привлечь посетителей, их нужно ещё сконвертировать в потенциальных клиентов. А то будет “100 выстрелов и ни одного попадания”.
И так как чаще всего люди в процессе изучения контента не настроены купить прямо сейчас (особенно если у Вас сложные продажи), то нужно с ними работать. В этом нам помогут:
- E-mail маркетинг. Запуск своей рассылки с полезными материалами;
- Чат-бот. Реализация своего канала в мессенджерах для моментальных сообщений;
- Ретаргетинг. Догоняем клиентов своими призывами по всему интернету.
Выше я написал инструменты для прогрева. Но без специальных призывов к действию и точек захвата, Вы получите очень заинтересованных клиентов, которые купили у конкурента. Поэтому в процессе обязательно используем:
- Landing page;
- Формы захвата;
- Контакты.
Подведём итог на этом шаге. Мы привлекли правильных посетителей на наши сайты, они сделали нужные нам действия и теперь осталось закрыть их на сделку. Или, говоря простым языком, сделать так, чтобы они купили.
Шаг 3. Закрытие
Вечный спор между отделом продаж и отделом маркетинга. Одни говорят, что клиенты плохие, а другие, что Вы плохо продаёте.
Поэтому мы всем своим клиентам в маркетинговом консалтинге всегда доносим идею, что нужно работать комплексно.
Это отдельная тема для разговора, но я не могу отпустить Вас с пустыми руками.
Главная мысль, которая должна остаться у Вас в голове на этом шаге: продавцы должны дожимать клиента до последнего, а обязанность маркетологов тоже участвовать в этом процессе со стороны своей деятельности.
Шаг 4. Восхищение
А теперь то, о чём забывают большинство собственников. Если клиент купил - это совсем не повод забывать о нем.
Ведь самый лучший покупатель это который “на всю жизнь”. Нужно сделать так, чтобы он к Вам вернулся несколько раз. И самое интересное, что это в 5 раз дешевле, чем привлечь нового. Задумались?!
Вам не обязательно постоянно предлагать ему что-нибудь купить. Вы можете напоминать о себе незаметно, просто делая контакты посредством опросов, email маркетинга, приглашения на мероприятия.
К тому же, один очень довольный клиент не только может прийти к Вам повторно сам, но еще и друзей своих привести. А это значит, что Вы получите клиентов “бесплатно”.
Коротко о главном
Мне очень нравится идея inbound маркетинга, особенно для малого и среднего бизнеса. Особенно тем, что он узконаправлен.
Можно создавать контент под конкретную целевую аудиторию, надавливая на их боли и решая их конкретные проблемы.
К тому же, такой формат рекламы не навязчив. Клиент с удовольствием поглощает контент, который ему ценен. А значит Вам не нужно заниматься спам-рассылкой рекламы по всем подряд со словами “Купите! Купите! Купите!”.
Но это не значит, что теперь весь свет клином сошёлся на выстраивании входящего потока.
Таким образом Вы можете закрыться раньше, чем пойдёт поток клиентов. Напоминаю, нужно работать комплексно, делать исходящий и входящий маркетинг. Тогда Ваш бизнес будет стабилен и прогнозируем.
